Cosmin Boghiu (Exonia Holding): In proportie de peste 50%, ambalajele noastre ajung la clientii finali prin intermediul agentiilor si distribuitorilor specializati

Cum se vad campaniile publicitare din perspectiva oamenilor de productie? Care sunt learning-urile acumulate pe parcursul timpului si experientei de a lucra cu agentiile sau cu clientii finali? Cum considera ei ca s-ar putea imbunatati aceste raporturi? Ne-am propus sa aflam raspunsurile de la managerii si ownerii companiilor de productie de la noi.

In continuare, Cosmin Boghiu (Marketing Specialist) ne vorbeste despre evolutia business-ului Exonia Holding:

Domeniul productiei de packaging. Rolul Exonia

Domeniul e foarte vast, cuprinzand multiple nise in functie de domeniul de aplicabilitate si de tipurile de materi prime utilizate.

La nivel macro, piata de ambalaje cuprinde producatorii de ambalaje flexibile (folii si filme din mase plastice si/sau hartie), producatorii de ambalaje din carton si nu in ultimul rand, producatorii de ambalaje rigide (metal, sticla, plasticuri rigide). Fiecare categorie de producatori abordeaza nise specifice, functie de dotarile tehnice detinute.

Valoarea totala a pietei de packaging

Valoarea totala a pietei de packaging creste constant la nivel global si european. Daca in 2005 la nivel global se vehiculau aproximativ 477 miliarde $ anual, pana in 2009 cifrele au ajuns la 563 miliarde $ anual si pe acest trend ascendent cu siguranta au crescut si pana in prezent, conform Pira International (autoritatea la nivel global in ceea ce priveste studiile legate de packaging cu o experienta de peste 80 de ani).

Europa de Est este una dintre zonele geografice cu cea mai mare crestere, ajungand in numai 6 ani (2003-2009) de la putin peste 20 de miliarde $ anual la aproximativ 40 de miliarde $ anual.

Si in Romania, valoarea totala a pietei de ambalaje se supune aceluiasi trend ascendent - si romanii aleg tot mai mult sa cumpere produse ambalate corespunzator. Acest lucru este absolut imbucurator pentru toti producatorii de ambalaje si, fara a avea informatii absolut certe, estimam ca impreuna impartim o piata de 350-500 milioane de euro.

Evolutia sectorului ambalajelor flexibile

Acest sector a cunoscut cea mai mare dezvoltare, in defavoarea ambalajelor din carton, plastic rigid, metal sau sticla, inregistrand o crestere de 4-6.5% anual. Se estimeaza ca, pana in 2021, piata europeana de ambalaje flexibile sa ajunga la un volum de 19.2 milioane de tone vandute anual, potrivit Institutului Ceresana International.

Aceasta crestere a fost influentata de schimbarile de lifestyle ale consumatorilor: trendul portiilor mici (small-packs), trendul alimentatiei "din mers" (on-the-go), trendul alimentatiei bio-eco (farm-to-forq) si dorinta consumatorilor de a avea orice produs ambalat corespunzator.

Pozitionarea Exonia

Pe nisa ambalajelor flexibile personalizate ne-am pozitionat si noi; consideram ca detinem know-how-ul necesar pentru a oferi clientilor cele mai bune solutii de ambalare si promovare pentru produsele lor. 

Astfel, Fabrica De Ambalaje Exonia Holding este specializata in productia ambalajelor flexibile din polietilena, polipropilena, hartie si materiale laminate sau coextruse (multitrat), inclusiv confectionate sub forma de pungi, sacose, folii film complexe pentru ambalare automata, pungi cu clapeta adeziva, etichete autocolante, benzi adezive, etc.

Sloganul nostru este "Ambalaje remarcabile", cu ale sale doua valente: producem ambalaje creative, speciale si inovative, care atrag atentia in sens pozitiv. Solutiile noastre permit produselor ambalate sa fie si "remarcate" adica sa fie identificate usor la raft, in confuntarea cu alte produse, pentru castigarea unui loc preferential in memoria consumatorilor finali.

Cel mai solicitat produs /serviciu

O categorie de ambalaje frecvent solicitata e cea a sacoselor personalizate realizate din polietilena: sacose tip banana, tip maieu, cu maner aplicat sau sacosele de hartie. In ultimii ani, tot mai multe companii au realizat potentialul imens al acestor ambalaje ca instrumente de marketing.

Industia FMCG a fost prima care a folosit si a acordat importanta sacoselor personalizate. Sacosa ofera posibilitatea de a transmite consumatorilor un mesaj al brandului chiar si dincolo de magazin. Sesizand acest avantaj al sacoselor, ne-am concentrat atentia asupra acestei categorii de ambalaj. Proiectele noastre sunt intotdeauna unicat, fie ca lucram pentru Bergebier sau pentru un magazin de convenienta local.

Ambalaje spectaculoase

Cu privire la gradul de "spectaculos" in packaging, toate ambalajele, chiar si cele mai banale, implica o anumita doza de creativitate si, mai mult, aportul unei echipe trans-departamentale formata din specialisti in marketing, design, DTP si ingineri de productie.

Faptul ca, din aceasta sinergie, plecand de la o solicitare, o schita si cateva detalii obtinem un ambalaj real, complex, perfect pentru necesarul clientului si imprimat cu cele mai performante tehnologii flexografice da gradul de "spectaculos" in domeniul ambalajelor flexibile.  

Cifra de afaceri. Evolutie

Anul trecut, cifra de afaceri a Fabricii De Ambalaje Exonia a depasit 3.45 milioane euro, in crestere cu 29% comparativ cu 2012, datorita noilor echipamente achizitionate in fabrica, care au dus la cresterea productivitatii si a portofoliului de clienti. 

Pentru 2015, estimam o crestere moderata, de aproximativ 10-12%.

Pe fondul situatiei economice dificile din ultima perioada, am simtit o reorientare a clientilor catre profesionistii din domeniul packaging-ului.

Daca pana in 2010 producatorii apelau la diversi furnizori locali mici pentru ambalaje putin spectaculoase, sau la graficieni-freelanceri care aveau doar aptitudinile de baza in crearea conceptului de ambalaj, acum, inainte de a investi, clientii analizeaza si compara multiple solutii, iar Exonia este printre primi potentiali furnizori luati in calcul.

Pe nisa ambalajelor flexibile din polietilena, polipropilena, hartie si laminate, Exonia ocupa astazi unul dintre primele trei locuri in clasamentul celor mai importanti furnizori de ambalaje din Romania si ne place sa credem ca putem deveni top of mind pe acest sector de productie.

Structura portofoliului de clienti

Avem un portofoliu de aproximativ 3.200 de beneficiari din Romania, Republica Moldova, Spania, Italia, Germania, Marea Britanie si alte cateva tari din vestul Europei. Lucram atat cu clienti finali, cat si cu distribuitori.

Printre clientii nostri se numara atat companii mari si foarte mari precum clientii IKA, retailerii, lanturile pharma sau multinationalele dar si companii locale mici, asociatii de producatori, asociatii familiale.

Dezvoltam o relatie speciala cu agentiile de publicitate, care reprezinta aproximativ 20% dintre clientii Exonia.

Asteptari din partea clientilor. Proces de lucru

Fiecare categorie de clienti prezinta particularitati in ceea ce priveste modul de abordare si comunicare.

Agentiile sunt de obicei mai interesate si mai avizate in ceea ce priveste designul grafic si posibilitatile de impresionare a materialelor, iar clientii finali sunt de obicei mai interesati de raportul calitate-pret si particularitati tehnice.

De cele mai multe ori, clientii nu cunosc toate detaliile cu privire la solutiile de ambalare de care au nevoie, insa toti au o viziune asupra rezultatului final pe care incearca sa o transpuna in realitate.

Aici intervine plusvaloarea pe care Exonia o aduce clientilor, prin partea de consultanta specializata. Uzual, noi primim solicitari de oferta pe care le analizam trans-departamental: ne consultam intern cu directorul de productie, designerii, specialistii DTP, marketerii si oamenii de vanzari pentru a veni cu cea mai adecvata solutie pentru nevoia clientului.

Prin aceasta etapa de vanzare consultativa, elaboram in permanenta comunicare cu clientul un brief de productie care reprezinta baza colaborarii noastre.

Colaborarea cu agentiile

O parte dintre agentiile cu care am dezvoltat proiecte de-a lungul timpului sunt Leo Burnett, McCann, Vitrina Advertising, Icon Advertising, Pastel Group, Promo Troops, Arena Advertising, Next Advertising, Head Advertising, Cromatic Advertising, Promo Carrot, Drummers, Just Ad, Galaxy Design si multi altii.

La nivel international lucram cu precadere cu distribuitori de ambalaje din Marea Britanie, Franta, Spania, Italia, Grecia si Republica Moldova.

Cultivarea si dezvoltarea relatiilor cu agentiile este un obiectiv important pentru Exonia. Sustinem agentiile partenere cu politici comerciale speciale, le punem la dispozitie materiale de marketing si informative, astfel incat ele sa ajunga in piata cu cele mai competitive oferte si cu cele mai bune solutii de ambalare profesionionala.

Incercam, prin comunicare eficienta, sa transmitem si agentiilor din valorile noastre si sa-i sustinem sa devina specialisti in aceasta industrie.

Cu cine lucrati cel mai des din agentii?

In colaborarea cu agentiile interactionam de obicei cu cel putin 2 oameni: account manager-ul si, desigur, designerul responsabil de proiect.

E necesar sa discutam cu ambii specialisti pentru ca ideea creativa a designerului trebuie de cele mai multe ori sa fie adaptata la particularitatile tehnice ale echipamentelor de imprimare si confectie.

In acelasi timp, transmitem cat mai multe detalii despre particularitatile tehnice ale ambalajului solicitat account manager-ului agentiei, pentru ca el prezinta mai departe clientului informatiile primite de la noi si are responsabilitatea de a convinge clientul de alegerea celei mai bune solutii.

Probleme si avantaje in lucrul cu agentiile

Avantajul in parteneriatele cu agentiile este ca majoritatea sunt reprezentate de oameni tineri, deschisi, creativi si seriosi. Chiar daca uneori nu cunosc foarte bine detalii tehnice de productie, prin suportul acordat de noi, agentiile pot adapta propunerile si solutiile, astfel incat proiectul sa fie unul de succes pentru ei si client.

Evenimentele care rasplatesc realizarile din industria voastra

Pentru noi, succesul unui ambalaj in competitia acerba pentru atentia consumatorului este echivalentul celui mai important premiu din domeniul packaging-ului.

Colaborarea cu clientul final

In proportie de peste 50%, ambalajele noastre ajung la clientii finali prin intermediul agentiilor si distribuitorilor specializati. Speram sa crestem acest procent, astfel incat sa alocam din timpul nostru, o parte mai importanta activitatii de productie si sa externalizam partea de consiliere si vanzare.

Din categoria clientilor finali, colaboram atat cu companii care detin specificatii complete referitor la ambalajele de care au nevoie, fise tehnice, fisiere sursa de grafica, dar si cu clienti care nu dispun de toate aceste informatii si care au nevoie de o solutie.

Unii clientii detin proiectele de materiale de identitate sau promotionale cu toate sursele grafice necesare pentru productie, altii nu mai dispun de aceste resurse, insa pentru toti gasim o solutie.

Uzual, interactionam cu directorii de achizitii, directorii de marketing, directorii de productie sau chiar cu administratorul companiei (in cazul firmelor mai mici).

Avantaje si dezavantaje

Avantajul in relatia cu clientul final consta in comunicarea directa ce ne permite sa argumentam si sa demonstram calitatea ambalajelor Exonia cu documentele si mostrele in fata, tinand cont de specificatiile utilajelor noastre si de echipamentele de ambalare detinute de client.

Dezavantajul in colaborarea directa cu unii clienti finali este faptul ca nu constientizeaza inca necesitatea de apela la agentii de publicitate specializate pentru a-si construi un brand.

Unii dintre acestia apeleaza la noi si pentru partea de creatie, stiind ca avem un Departament de Design & DTP cu multa experienta.

De cele mai multe ori reusim sa le satisfacem cu succes o nevoie urgenta (de exemplu au nevoie de sacose personalizate pentru un eveniment), insa pe termen mediu si lung noi ii incurajam sa inceapa o colaborare cu o agentie de publicitate, pentru ca la Exonia, activitatea Departamentului de Design & DTP este concentrata mai ales pe partea tehnica si inginereasca a productiei de ambalaje decat pe partea de creatie.

Promovare

Fabrica De Ambalaje Exonia beneficiaza de un grad ridicat de notorietate atat asistata, cat si spontana, datorita dedicarii si implicarii departamentului de marketing si a managementului superior in activitati de promovare.

Astfel, pe nisa ambalajelor flexibile din polietilena, polipropilena, hartie si laminate, Exonia ocupa unul dintre primele trei locuri in clasamentul celor mai importanti furnizori de ambalaje din Romania.

Am obtinut aceasta performanta datorita investitiilor continue in tehnologii performante care ne permit sa furnizam ambalaje de foarte buna calitate la preturi competitive pe piata romaneasca si europeana.

De asemenea, am dezvoltat probabil cea mai eficienta echipa de specialisti in domeniul ambalajelor flexibile prin care oferim solutii si acordam consultanta de top.

Nu in ultimul rand, ne implicam constant in activitati de promovare dintre cele mai diverse. Insistam pe promovarea in mediul online, lucram la dezvoltarea celui mai complex website pe industria de ambalaje flexibile din Romania, urmand ca in scurt timp sa punem la dispozitia clientilor inclusiv varianta de e-commerce.

Suntem prezenti pe cele mai importante portaluri de business, suntem prezenti si in social media si incercam sa furnizam continut util si relevant pentru clientii si prospectii interesati de ambalaje. De asemenea, investim in lead generation si lead nurturing si incercam sa constituim o comunitate de oameni de afaceri interesata de ambalaje de calitate.

Pentru a avea oportunitatea de a ne intalni cu clientii si de a le demonstra calitatea ambalajelor Exonia, avem si 3 showroom-uri deschise permanent in tara, la Bucuresti, Iasi si Arad si urmeaza sa il inauguram si pe al patrulea la Brasov.

Inca din 2005, participam in calitate de expozanti cu stand propriu si echipa departamentului de vanzari si marketing, la expozitiile si targurile de profil organizate in tara si in afara tarii: All-Pack si Print&Sign, ambele la Romexpo Bucuresti, Ipack-Ima - Converflex la Milano, Emballage Paris, Hong Kong International Printing & Packaging Fair, InterPack Dusseldorf, etc.

De unde va informati asupra noutatilor inovatiilor din domeniu?

Venim de la expozitii cu foarte multe contacte, oportunitati, dar si cu foarte multe idei, evenimentele de acest tip fiind o importanta sursa de informare in ceea ce priveste noutatile din domeniu.

De asemenea, suntem abonati la cele mai importante publicatii din domeniul packaging-ului: Packaging Digest, Packaging Europe, Packaging News, Packaging World, dar si la publicatii romanesti precum Print Magazin, Afaceri Poligrafice sau Lumea Tiparului.

Primim constant si materiale informative de la producatorii de utilaje pentru productia, confectia si imprimarea ambalajelor dar si de la producatorii de utilaje de ambalare pe care le folosesc clientii nostri in procesul de ambalare, astfel ca suntem intotdeauna informati cu privire la noutatile din domeniu.

De asemenea, la nivelul directorilor de productie dispunem de un Departament de R&D care dezvolta noi solutii de ambalare, noi materiale laminate pentru diferite domenii de aplicabilitate si noi tipuri de confectie.

De exemplu, am devoltat doua ambalaje concept care ulterior au intrat in productie de serie: Sacose BottleBag din polietilena, speciale pentru transport sticle (vin, suc, apa) si sacose BoxBag din polietilena, optime pentru transportul cutiilor (pizza, torturi, catering, livrari).

Astfel, producem peste 500 de tipuri diferite de ambalaje flexibile personalizate, fiecare cu o multitudine de tipo-dimensiuni. De foarte multe ori, clientii nostri aleg sa lucreze cu Exonia pentru furnizarea mai multor categorii de ambalaje decat cele pentru care ne solicitasera initial, dupa ce descopera avantajul de a avea un furnizor serios cu produse de calitate pentru mai multe tipuri de ambalaje utile in compania lor.

Planuri pentru 2015

Suntem convinsi ca antreprenorii constientizeaza tot mai mult importanta unui ambalaj calitativ, creativ si functional. Conform informatiilor pe care le avem, se va simti o puternica reorientare a pietei catre ambalajele flexibile din polietilena, polipropilena, hartie.

Pentru a tine pasul cu tendintele pietei, intentionam sa demaram un proiect, Minimis, prin care sa obtinem finantare europeana pentru achizitia de noi utilaje peformante care ne vor ajuta sa dezvoltam si alte solutii de ambalare.

De asemenea, ne concentram atentia pe dezvoltarea imaginii noastre si pe pozitionarea optima pe piata inclusiv pe segmentele pe care nu le-am acoperit in trecut, astfel incat, pe termen lung Exonia sa devina top-of-mind in materie de furnizori de ambalaje flexibile personalizate.