Aproape orice client cu care ne așezăm la masă ne pune, la un moment dat, aceeași întrebare: "Cât câștig din banii pe care îi investesc în reclame?". Răspunsul corect depinde de indicatorul la care te uiți – și aici începe confuzia. ROAS și ROI sună similar, apar amândouă în același raport din Google Ads sau Meta Ads Manager, dar măsoară lucruri diferite și, dacă le confunzi, poți lua decizii de buget complet greșite.
În articolul anterior am explicat ce face, concret, o agenție de performance marketing. Azi coborâm un nivel mai jos, la indicatorul din jurul căruia se învârt aproape toate deciziile de buget: ROAS vs ROI.
Ce este ROAS (Return on Ad Spend)?
ROAS măsoară câți lei generează fiecare leu cheltuit strict pe publicitate. Formula e simplă: ROAS = Venit generat din campanie / Buget cheltuit pe reclame.
Dacă ai investit 2.000 lei într-o campanie Google Ads și aceasta a generat vânzări de 8.000 lei, ROAS-ul este 4X (sau 400%), adică fiecare leu cheltuit pe reclame a adus 4 lei în vânzări.
ROAS este indicatorul preferat de cei care rulează campaniile zi de zi, pentru că răspunde rapid la o singură întrebare: canalul ăsta de reclame merită bugetul pe care i-l dau chiar acum? E un indicator tactic, calculat de obicei pe campanie, grup de anunțuri sau chiar pe cuvânt cheie.
Ce este ROI (Return on Investment)
ROI e un indicator mai vechi decât marketingul digital și vine din contabilitate. Măsoară profitul real al unei investiții, după ce scazi toate costurile, nu doar bugetul de reclame.
ROI = (Profit net – Cost total investiție) / Cost total investiție x 100.
Diferența esențială: ROI include costul produsului, logistica, comisioanele de platformă, salariile echipei de vânzări, uneori chiar și costul agenției. ROAS nu include nimic din toate astea – se uită doar la reclame.
De aici apare cea mai frecventă capcană pe care o vedem la clienți noi: un ROAS de 5x arată senzațional pe hârtie, dar dacă marja de profit e de 15% și costurile operaționale sunt mari, ROI-ul real poate fi aproape de zero sau chiar negativ.
Un exemplu concret, în lei
Să zicem că vinzi un produs cu preț de 200 lei, cu un cost de producție și livrare de 140 lei (marjă brută de 60 lei, adică 30%).
Cheltui 1.000 lei pe reclame și obții 20 de vânzări, deci 4.000 lei venit.
- ROAS = 4.000 / 1.000 = 4 (400%) – arată excelent
- Profit brut din vânzări = 20 x 60 lei = 1.200 lei
- Profit net după scăderea bugetului de reclame = 1.200 – 1.000 = 200 lei
- ROI = 200 / 1.000 x 100 = 20%
Un ROAS de 400% sună ca un succes uriaș. Un ROI de 20% e un rezultat modest, dar real – asta rămâne efectiv în buzunar după ce plătești tot. Niciunul dintre cei doi indicatori nu e “greșit”, ci pur și simplu răspund la întrebări diferite.
Când te uiți la ROAS și când te uiți la ROI?
Folosește ROAS când:
- optimizezi campanii zi de zi sau săptămânal;
- compari performanța între canale (Google Ads vs Meta Ads vs TikTok Ads);
- setezi strategii automate de licitare (Target ROAS în Google Ads, de exemplu);
- vrei un semnal rapid despre ce funcționează și ce nu, la nivel de campanie sau creativă.
Folosește ROI când:
- raportezi către management sau investitori rezultatele trimestriale sau anuale;
- decizi dacă marketingul online, ca direcție generală, merită bugetul alocat;
- compari eficiența marketingului cu alte investiții ale companiei (extindere echipă, deschidere magazin nou etc.);
- vrei să știi cât câștigă efectiv afacerea, nu doar cât de "eficiente" par reclamele.
Practic, ROAS îți spune dacă o campanie funcționează. ROI îți spune dacă afacerea funcționează.
Cea mai frecventă greșeală pe care o vedem
Mulți antreprenori setează target-uri de ROAS fără să își calculeze în prealabil ROAS-ul de break-even (punctul în care campania nu pierde, dar nici nu câștigă bani real, după scăderea tuturor costurilor). Fără acest reper, un ROAS de 300% poate părea grozav, dar să fie de fapt sub pragul de profitabilitate pentru un business cu marje mici.
Regulă simplă: înainte să optimizezi după ROAS, calculează întâi marja reală de profit a produsului sau serviciului. Doar așa știi dacă 3x, 5x sau 10x e un target bun pentru afacerea ta, nu pentru cea a competitorului sau pentru o cifră citită într-un articol financiar.
De ce contează asta pentru rezultatele reale ale campaniilor tale?
La CRAFT Interactive urmărim ambii indicatori de la începutul oricărei campanii, tocmai pentru că optimizarea exclusiv după ROAS poate împinge bugetul către produse cu marje mici, doar pentru că generează volum mare de vânzări ieftine.
Un mix corect între ROAS și ROI îți arată nu doar ce campanii generează vânzări, ci și ce campanii aduc profit în contul bancar.
Dacă vrei să vezi unde stau, real, campaniile tale între cei doi indicatori, hai să vorbim, facem un audit gratuit de performance și îți arătăm exact unde poți optimiza bugetul de reclame.
