Dacă e ceva ce rămâne veșnic valabil în industriile de toate tipurile e că oamenii rămân cea mai valoroasă resursă. Abundența, în cazul ăsta, este chiar dorită și încurajată; mai ales de către organizatorii conferințelor la care ajungem să participăm. Da, ne interesează speakerii și ce au ei de zis, dar vrem și dialog. Networkingul offline încă este o necesitate și asta e bine. Dar cine și cum se asigură că el se întâmplă firesc și cu succes? Asta, în general, este o preocupare a organizatorilor, dar Raluca Costea și Ramona Marin au venit în ajutor.
Dintr-un un mix de web developing și UX design, dar și expertiză în marketing și antreprenoriat, LinkUp a apărut pe piața instrumentelor digitale, pornind de la o problemă clară: rata de networking este încă mică, pentru că participanții nu au nicio informație despre rolurile și interesele celorlalți din sală. Astfel, apare fricțiunea: cum găsesc un interlocutor și cum mă asigur că subiectele pe care vreau să le discutăm sunt și pe agenda lui? Soluția? O aplicație de browser, care nu necesită instalare, dar care funcționează ca un registru de profile pentru participanți, ce poate fi completat și vizualizat chiar înainte de ziua evenimentului.
”Networkingul începe, de cele mai multe ori, în pauza de cafea. Noi credem că ar trebui să înceapă înaintea evenimentului, când participantul poate descoperi oamenii relevanți și își poate organiza timpul”, spune Ramona.
Chiar dacă biletele sunt sold-out și chiar dacă sala este, într-adevăr, plină, succesul unui eveniment nu se măsoară doar în participanți: la fel de mult contează și conversațiile începute, interacțiunile generate și, mai ales, întâlnirile programate. Despre funcționalitățile și oportunitățile construite în ajutorul unei industrii volatile, dar esențiale ecosistemului de servicii, ne spune mai multe Ramona Marin, în cele ce urmează:
Backgroundul profesional și ce experiențele formatoare
Parcursul meu nu a fost unul liniar, dar fiecare etapă are sens în ceea ce fac astăzi. Am început în televiziune, în echipa Andreei Marin, care mi-a fost și mentor. A fost o școală foarte bună și am învățat foarte devreme ce înseamnă să lucrezi cu oameni, emoții, termene-limită și foarte multe lucruri care trebuie să se întâmple impecabil în spatele a ceea ce vede publicul.
Au urmat comunicarea, marketingul, PR-ul și evenimentele. Am lucrat atât în agenții, cât și în companii, unde am învățat să privesc un proiect din mai multe perspective: ce își dorește clientul, ce poate livra echipa și ce primește, în realitate, publicul. Am trecut și prin antreprenoriat, cu Amar Coffee Tribe, o cafenea de specialitate pe care am construit-o și administrat-o timp de câțiva ani.
În LinkUp, rolul meu este în zona de business development, sales și parteneriate. Practic, duc produsul în piață, vorbesc cu organizatorii și transform conversațiile, inclusiv refuzurile, în informație utilă pentru produs și pentru business.
Începuturile în marketing: ce ți-a plăcut, ce te-a enervat, ce ai simțit că lipsește
La început m-a atras faptul că marketingul stă la intersecția dintre oameni, idei și business. Mi-a plăcut întotdeauna să înțeleg de ce aleg oamenii ceva, ce îi face să aibă încredere și cum poți transforma o idee într-o experiență relevantă.
Ce m-a enervat? Comunicarea făcută doar pentru a „face zgomot”. Proiecte în care exista multă energie în jurul execuției, dar mai puțină claritate despre ce vrem să obținem.
Cred că de aici vine și felul în care privesc astăzi comunicarea LinkUp. Îmi doresc ca fiecare acțiune să îi ajute pe organizatori să recunoască o problemă, să înțeleagă soluția și, dacă există compatibilitate, să înceapă o conversație cu noi.
Cel mai mult m-au format proiectele în care a trebuit să fiu aproape de implementare, nu doar de strategie. Când ești prezent la eveniment, când vezi cum reacționează oamenii și unde se blochează, înțelegi că există o diferență mare între experiența pe care ai desenat-o în prezentare și cea pe care participantul o trăiește în realitate.
Ce te-a atras către antreprenoriat
M-a atras întotdeauna posibilitatea de a construi ceva în care deciziile mele se văd direct în experiența clientului.
Când am deschis cafeneaua din Dorobanți, am pornit din pasiunea pentru cafeaua de specialitate și din dorința de a crea un loc cu personalitate și comunitate. Am înțeles repede că, pe lângă pasiune, ai nevoie de disciplină: furnizori, echipă, cash flow și foarte multe decizii mici care influențează experiența clientului.
Cu LinkUp, perspectiva este diferită. Este un produs digital B2B, cu potențial de scalare, iar aici provocarea nu este doar să îl dezvoltăm constant, ci și să educăm o piață care nu privește încă networkingul ca pe un proces ce poate fi proiectat și măsurat.
Am câștigat reziliență, disciplină și o relație mai sănătoasă cu refuzul. În antreprenoriat, un „nu” nu este întotdeauna verdictul asupra produsului. Uneori înseamnă „nu acum”, „nu am înțeles”, „nu este prioritatea mea” sau „nu mi-ai vorbit încă despre problema care contează pentru mine”.
De unde a pornit ideea LinkUp: problema identificată și nevoia reală
Ideea LinkUp îi aparține Ralucăi Costea, fondatorul platformei. Raluca vine din design, dezvoltare web și UX și are o capacitate foarte bună de a vedea unde o experiență complicată poate fi simplificată prin produs.
Nu a existat un singur moment spectaculos, ci o problemă repetată. La evenimente sunt aduși în aceeași sală oameni care, teoretic, au motive foarte bune să se cunoască. În practică, mulți nu știu cine este prezent, cu cine ar fi relevant să vorbească sau cum să înceapă conversația. Ajung să rămână în grupurile cunoscute ori să discute întâmplător cu persoana de lângă ei.
Pentru organizator apare o a doua problemă: poate măsura biletele, check-in-ul și prezența la sesiuni, dar știe foarte puțin despre ce s-a întâmplat între oameni. Câte conversații au început? Câte întâlniri au fost programate? Ce interes au generat sponsorii și expozanții?
Raluca a privit problema din perspectiva produsului și a experienței utilizatorului. Eu am recunoscut-o imediat din perspectiva evenimentelor și a relației cu organizatorii. Acolo s-au întâlnit cele două competențe: produsul și piața.
Raluca Costea, cofondatoare, web developer și UX designer
De la idee la un start-up real: proces, resurse, roluri și expertize
Primul pas a fost să definim foarte clar problema. Nu voiam să construim încă o aplicație generală de evenimente, încărcată cu funcționalități, în care networkingul să fie doar un modul ascuns într-un meniu. Când construiești un produs, apar foarte multe idei. Mai dificil este să alegi ce merită dezvoltat acum și ce poate aștepta.
Raluca a condus partea de produs: arhitectura experienței, logica platformei, UX-ul, prioritizarea funcționalităților și procesul de dezvoltare. Una dintre ideile ei centrale este că, dacă în spate există multă complexitate, experiența participantului trebuie să fie cu atât mai simplă și intuitivă.
Eu am venit cu perspectiva de business: pentru cine construim, cine ia decizia de achiziție, cum formulăm valoarea pentru organizator și ce obiecții apar în procesul comercial. Rolul meu este și să mă asigur că nu dezvoltăm un produs doar pentru ceea ce ni se pare nouă interesant, ci pentru ceea ce organizatorii și participanții vor folosi în realitate.
Am avut nevoie de competențe de product design, UX, dezvoltare, branding, marketing, vânzări și cunoașterea industriei de evenimente. La început, într-un startup, granițele dintre roluri sunt mai puțin rigide. Fiecare face câte puțin din toate, dar este important să existe o responsabilitate clară: Raluca conduce produsul, iar eu dezvoltarea comercială și relația cu piața.
De ce networkingul offline nu funcționează așa cum ar trebui
Nu cred că networkingul offline nu funcționează. Cred că este lăsat să funcționeze singur, deși i se atribuie o miză foarte mare.
Organizatorul poate aduce oamenii potriviți în aceeași sală, dar proximitatea nu produce automat relevanță. Participanții au timp limitat, informații puține și niveluri foarte diferite de confort social. Cei extroverți intră mai ușor într-o conversație. Ceilalți rămân lângă oamenii cunoscuți sau pleacă fără să fi vorbit cu persoanele pentru care, poate, cumpăraseră biletul.
Lipsește contextul: cine este în sală, ce caută, ce poate oferi și de ce ar avea sens o conversație.
Lipsește și pregătirea. Networkingul începe, de cele mai multe ori, în pauza de cafea. Noi credem că ar trebui să înceapă înaintea evenimentului, când participantul poate descoperi oamenii relevanți și își poate organiza timpul.
Tehnologia nu trebuie să înlocuiască discuția umană. Rolul ei este să reducă distanța dintre „sunt 500 de oameni aici” și „aceștia sunt cei câțiva oameni cu care ar merita să vorbesc”.
Diferența dintre o sală plină și networkingul reușit
Volumul și networkingul măsoară lucruri diferite. Numărul de bilete arată capacitatea unui eveniment de a atrage public. Nu arată ce s-a întâmplat între participanți după ce au intrat în sală.
Nu pretindem că un algoritm poate măsura calitatea umană a unei relații sau valoarea viitoare a fiecărei conversații. Putem însă măsura comportamentele care creează premisele unei conexiuni relevante.
Ne uităm la rata de activare a participanților, completarea profilurilor, interacțiunile cu profilurile, conversațiile inițiate, cererile de întâlnire, rata lor de acceptare, întâlnirile confirmate și activitatea înainte, în timpul și după eveniment.
Pentru sponsori și expozanți putem urmări descoperirea profilurilor, interacțiunea cu reprezentanții, conversațiile și întâlnirile programate.
Networkingul reușit nu se reduce la un singur număr. Devine un set de indicatori care îi permite organizatorului să înțeleagă ce a funcționat și să compare edițiile. Diferența importantă este aceasta: prezența spune cine a fost acolo; interacțiunea ne ajută să înțelegem ce s-a întâmplat pentru că oamenii au fost acolo.
Concret, ce oferă LinkUp: utilitate, funcționalități, use case-uri
LinkUp este o platformă de networking și engagement pentru evenimente, accesibilă direct din browser, fără obligativitatea instalării unei aplicații.
Participantul își creează un profil profesional și poate preciza cine este, ce interese, competențe și ce obiective are. Poate vedea cine participă, poate folosi filtre, poate primi sugestii relevante, poate începe conversații și poate programa întâlniri individuale sau de grup. În același spațiu poate avea agenda personală, workshopurile și interacțiunile evenimentului.
Sponsorii și expozanții pot avea profiluri dedicate, reprezentanți și posibilitatea de a fi descoperiți și contactați de participanții direct interesați.
Organizatorul administrează experiența și primește date despre activarea participanților, conversații, întâlniri, interese și interacțiunile cu partenerii.
LinkUp poate fi folosit la conferințe B2B, expoziții, evenimente corporate, comunități profesionale și întâlniri între startupuri și investitori. Elementul comun este nevoia ca oamenii potriviți să se găsească mai ușor și ca organizatorul să înțeleagă ce a generat evenimentul dincolo de prezență.
Algoritmul de matchmaking: cum funcționează și ce urmează
Recomandările pornesc de la informațiile pe care participanții aleg să le ofere despre activitatea, interesele și obiectivele lor. Pe baza acestora, platforma identifică posibile puncte comune sau complementarități.
Dar recomandarea nu este rezultatul final. Algoritmul poate sugera, însă omul decide. Etapa firească este trecerea de la descoperire la acțiune: participantul consultă profilul, începe o conversație și, dacă există interes reciproc, propune o întâlnire.
Principiul nostru în dezvoltarea produsului este că tehnologia trebuie să reducă fricțiunea, nu să adauge un nou strat de complexitate. Valoarea apare când recomandarea digitală se transformă într-o conversație reală.
Strategia de validare și go-to-market
Am construit strategia de validare și intrare pe piață în jurul dialogului direct cu organizatorii, al demonstrațiilor personalizate și al testării produsului în contexte reale de eveniment.
Un free trial clasic nu este suficient pentru un produs de networking. Valoarea LinkUp nu poate fi înțeleasă complet de un singur utilizator care intră singur în platformă. Ea apare într-un eveniment real, cu o comunitate de participanți, sponsori și expozanți și cu o comunicare susținută de organizator.
Folosim outreach direct, LinkedIn, recomandări, participarea la evenimente și contacte din industrie. Dar nu privim cold calling-ul doar ca pe o tehnică de vânzare. Conversațiile sunt și cercetare: aflăm cum definesc organizatorii networkingul, ce instrumente folosesc, ce promit partenerilor și unde apar blocajele.
Go-to-market-ul nostru presupune mai întâi evenimente în care componenta de networking are o miză clară: conferințe B2B, summituri, comunități profesionale, evenimente pentru startupuri și investitori. Vrem să creștem pornind de la contexte în care problema este vizibilă și rezultatele pot fi urmărite.
Primele feedbackuri și primii clienți
Primele feedbackuri au confirmat nevoia participanților de a ști cine este în sală și cu cine ar merita să vorbească. Am auzit inclusiv de la oameni din industrie că întrebarea pe care o primesc cel mai des la evenimente este: „Cu cine îmi recomanzi să vorbesc?”
Din partea organizatorilor, feedbackul a fost mai nuanțat și tocmai de aceea valoros. Unii au recunoscut imediat problema. Alții consideră că networkingul există automat dacă audiența este relevantă și sala este plină. Am întâlnit și organizatori care fac matchmaking manual, ceea ce confirmă nevoia, dar arată că piața nu asociază încă această activitate cu un instrument digital.
Primele proiecte ne-au ajutat să înțelegem că valoarea nu stă doar în experiența participantului. Organizatorii au nevoie de control, de suport pentru activare și de rapoarte clare, iar sponsorii și expozanții vor rezultate mai concrete decât simpla prezență a logo-ului.
Modelul de business și clienții direcți
LinkUp are un model B2B. Clientul direct este organizatorul evenimentului: companie, agenție, organizator independent, asociație sau comunitate profesională.
Accesul este ofertat per eveniment, în pachete modulare. Funcționalitățile și opțiunile suplimentare pot fi adaptate în funcție de format, numărul de participanți și obiectivele organizatorului. Nu toate evenimentele au nevoie de aceeași configurație.
Participantul beneficiază de o experiență mai clară: descoperă persoane relevante, începe conversații și își programează întâlnirile.
Sponsorii și expozanții primesc mai multe oportunități de interacțiune și o vizibilitate activă, prin profiluri, reprezentanți, conversații și întâlniri.
Organizatorul este cel care leagă toate aceste beneficii. El poate oferi o experiență mai bună participanților, poate crea mai multă valoare pentru parteneri și poate folosi datele pentru raportarea și îmbunătățirea edițiilor viitoare.
LinkUp nu vine să ia networkingul de la organizator. Este un instrument al organizatorului, configurat în jurul obiectivelor sale.
Strategia de marketing
În etapa aceasta, strategia noastră combină founder-led communication, conținut educațional, prezență la evenimente și prospectare directă.
Vorbim despre problemele pe care le observăm în industrie, nu doar despre funcționalitățile platformei: de ce networkingul este încă lăsat la întâmplare, ce îi împiedică pe participanți să ajungă la oamenii relevanți, cum pot sponsorii și expozanții obține mai mult decât vizibilitate și cum poate organizatorul să măsoare ce se întâmplă dincolo de numărul de participanți.
În paralel, contactăm direct organizatori de conferințe B2B, agenții și companii, prin cold email, LinkedIn și apeluri telefonice. Prospectarea este, evident, un canal de vânzare, dar pentru noi funcționează și ca un proces continuu de învățare. Fiecare conversație ne ajută să înțelegem cum este percepută problema, ce instrumente folosesc deja organizatorii, ce obiecții au și ce ar face LinkUp cu adevărat relevant pentru evenimentele lor.
Ne dorim să construim treptat dovezi concrete prin proiecte, rapoarte și studii de caz, astfel încât comunicarea să nu rămână doar la nivelul unei promisiuni de brand.
Interviul acesta este prima noastră apariție media importantă și suntem recunoscătoare pentru oportunitate, mai ales pentru că IQads reunește o comunitate activă de profesioniști din marketing, comunicare, publicitate, PR, digital, industrii creative și organizare de evenimente. Sunt exact oamenii alături de care vrem să deschidem această conversație.
Nu ne dorim doar vizibilitate, ci dialog cu organizatorii și profesioniștii care recunosc problema și vor să construiască experiențe de networking mai relevante, mai bine organizate și măsurabile.
Cum devine LinkUp un touchpoint real
Adopția nu începe în ziua evenimentului și nu este doar responsabilitatea platformei. Se construiește împreună cu organizatorul.
Participantul trebuie să înțeleagă foarte repede ce câștigă: poate vedea cine participă, poate găsi oamenii relevanți, poate începe o conversație și își poate rezerva timp pentru întâlniri înainte ca agenda să devină aglomerată.
Accesul direct din browser elimină o parte importantă a fricțiunii. Nu îi cerem participantului să instaleze obligatoriu încă o aplicație pe care probabil o va șterge după eveniment.
Apoi contează comunicarea organizatorului. Dacă networkingul este prezentat ca o parte importantă a experienței, participanții au nevoie de timp să se pregătească și de ocazii concrete să interacționeze.
Nu urmărim înscrierea ca pe o bifă. Accesul simplu ajută, dar motivația vine din relevanță. Am descoperit pe cineva cu care vreau să vorbesc? Am primit un răspuns? Am o întâlnire de pregătit? Acestea sunt motive de revenire.
Ne uităm la utilizare, dincolo de înscriere. Un cont creat este începutul; experiența pe care o are omul după aceea determină dacă platforma devine utilă pentru el.
Volatilitatea industriei și nivelul de scalabilitate al produsului
Industria evenimentelor este volatilă, dar nevoia de conexiune profesională nu dispare. Se schimbă formatele, bugetele și tehnologiile, însă oamenii și companiile vor continua să caute parteneri, clienți, specialiști și oportunități.
Am construit LinkUp ca o platformă browser-based, modulară și adaptabilă. Poate susține oo conferință B2B, o expoziție sau un eveniment corporate fără ca produsul să fie reconstruit de la zero pentru fiecare context.
Scalabilitatea nu înseamnă doar să adăugăm cât mai mulți utilizatori. Înseamnă să avem un produs stabil, ușor de configurat și utilizat, un proces de onboarding repetabil și un model comercial pe care îl putem duce în alte orașe și, ulterior, în alte piețe.
Pe termen lung, viziunea este ca LinkUp să evolueze dintr-un instrument de networking pentru evenimente într-un strat de conexiune pentru evenimente și comunități profesionale.
Așteptările pentru primul an de existență
În primul an, nu vrem să confundăm succesul cu notorietatea sau cu numărul de conturi create.
La nivel de business, vom urmări numărul evenimentelor active, organizatorii care plătesc, rata de conversie din demonstrație în proiect, venitul mediu per eveniment și, mai ales, organizatorii care aleg să folosească LinkUp din nou. Repetarea este una dintre cele mai importante forme de validare.
La nivel de produs, urmărim rata de activare, conversațiile inițiate, cererile și întâlnirile confirmate, rata de acceptare și interesul generat pentru sponsori și expozanți.
Dar există și un indicator calitativ important: momentul în care organizatorii nu ne mai întreabă doar „Ce funcții are platforma?”, ci „Cum putem construi cu LinkUp experiența de networking pentru următorul nostru eveniment?”
Succesul primului an ar însemna să avem clienți care revin, participanți care folosesc produsul și suficiente date și conversații reale încât deciziile următoare să nu se bazeze pe presupuneri. Ne dorim o creștere sănătoasă, nu doar rapidă.
