”Cel mai mare showroom de materiale promotionale din Romania” este o titulatura impresionanta. Insa cum totdeauna este mai bine sa te convingi cu ochii tai inainte sa te lasi impresionat, am facut o vizita la noul showroom Samdam si am stat de vorba cu Sebi Vasilescu (Country Manager) si Diana Tivga-Pahontu (Area Sales Manager). Inconjurati de tot felul de obiecte promotionale colorate, gadgeturi mici si istete si clienti curiosi, cei doi ne-au povestit despre necesitatea acestui showroom, despre cum sa te diferentiezi pe piata materialelor promotionale si despre planurile de viitor ale Samdam.
Am inceput cu un mic tur al showroom-ului, in care Diana Tivga-Pahontu a fost ghidul nostru si ne-a explicat cum au organizat toate produsele expuse si care sunt principalele sectiuni. „Am comandat mostre de la peste 20 de furnizori. E greu sa le combini intr-un mod coerent pentru ca fiecare are particularitatile lui, fiecare furnizor, fiecare produs, dar am incercat sa gasim elemente comune”, ne spune ea. Fara alte explicatii suplimentare, am inceput turul.
Prima sectiune pe care o vezi cand intri este cea de mape si produse de birotica, care pot fi toate personalizate prin policromie, print direct sau tampografie. Langa sectiunea de birotica asteapta sa fie privita cea de mug-uri, flusk-uri si articole sport. „Aici a fost mai greu sa le grupam, dar cred ca am reusit pana la urma sa le dam un sens, desi sunt destul de variate produsele. De exemplu, avem acest set de coarda, cantar, pedometru de la un furnizor, si acest set de stop watch-uri este de la alt furnizor”, spune Diana. Turul continua cu prezentarea sectiunii de cani cu diferite particularitati, urmata de zona „end of year gifts”, adresata mai mult clientilor business, care include produse de catalog precum seturi pentru vin.
In zona eco sunt expuse gadget-uri si produse de birotica din materiale ecologice sau care folosesc tehnologii „verzi” precum incarcarea solara. In continuarea ei se afla sectiunea gadget-urilor si a ceasurilor de mana. De retinut la categoria de gadget-uri este ca multe dintre aceasta sunt noutati aduse direct de la ultimele targuri de profil din Hong Kong, precum boxele cu bluetooth sau cele cu tehnologie NFC (near field communication), si ca si acestea pot fi personalizate.
Zona gentilor pentru laptop face trecerea dinspre zona gadget-urilor inspre cea a textilelor, unde se gasesc tricouri, geci sau veste ce pot fi personalizate prin toate tehnicile existente in domeniu: serigrafie, transfer serigrafic, gravura, tampografie. Urmeaza sectiunea gentilor: weekend bags, ghiozdane, rucsacuri pentru drumetii la munte si sectiunea obiectelor pentru picnic, unde sunt expuse de la cooler bag-uri si jocuri pana la un mini-gratar si un cos de picnic cu tacamuri si pahare incluse.
Zona cu produse de Craciun cuprinde agende, jucarii, mape, travel wallet-uri, cani, totul cu printuri iernatice. Gadget-urile si produsele colorate din silicon special, care poate fi printat in orice culoare din codul Pantone, au propria lor sectiune. Turul se incheie cu prezentarea celor doua standere, unul cu produse din piele precum portofele, port card, port chei, si unul care expune produse pentru zona business, cum ar fi pixuri de brand, port carduri multifunctionale sau pixuri cu usb si touchpen, si al zonei cu articole pentru calatorie – valize ultrausoare, trollere cu loc special pentru laptop sau trollere care au cantar incorporat.
Dupa tur, ne-am asezat la masa cu Sebi Vasilescu si Diana Tivga-Pahontu, care ne-au povestit mai multe despre showroom si despre Samdam.
IQads: De ce era nevoie de acest showroom? Care e utilitatea lui pentru client si cum ajuta la dezvoltarea business-ului vostru.
Sebi Vasilescu: In general, in acest business (n.r. al materialelor promotionale) se practica ideea de showroom pentru ca este important pentru client sa vada produsele, nu doar imaginea lor in catalog. Pe langa asta, este si destul de greu pentru un reprezentant de vanzari sa ia produsele, sa mearga cu ele la client si sa le prezinte acolo. Deci, ca firma de materiale promotionale, iti este mult mai usor sa inviti clientul la tine si sa ii prezinti gama de produse. Acesta este unul dintre motivele pentru care era nevoie sa facem acest showroom. De ce l-am facut pe cel mai mare? Pentru ca acum trei luni Samdam Romania a achizitonat business-ul Ranco, o companie care activeaza in piata de articole promotionale inca din 2001 si care facea parte din grupul RTC. Samdam era mai putin reprezentat in Bucuresti pana la acel punct. In urma achizitiei, echipa noastra din Bucuresti s-a dezvoltat foarte mult si foarte repede pentru ca Ranco era bine reprezentata pe piata din capitala. Totodata, aceasta achizitie face din Samdam numarul 2 pe piata materialelor promotionale. Ambitia noastra fiind sa devenim numarul 1, trebuia sa avem si cel mai impresionant showroom.
IQads: Era deschiderea unui showroom de genul acesta si o necesitate pentru alinierea Samdam Romania la modelul de business al Samdam Europa?
Sebi Vasilescu: Sigur, acest showroom s-a deschis pe modelul existent in grupul Samdam Europe. Tot pentru alinierea la modelul din restul grupului Samdam am deschis inainte de showroom-ul din Bucuresti showroom-urile din Baia Mare si Iasi. Alte doua orase in care la momentul actual exista doar reprezentanta de vanzari, Cluj Napoca si Timisoara, vor avea si ele cate un showroom. Le vom deschide si pe acestea doua cat putem de repede.
IQads: Care e evoluatia liniilor de business ale Samdam Romania?
Sebi Vasilescu: La momentul actual, procentul cel mai mare din vanzari il are grupa de textile, care au atat rol promotional, dar pot fi folosite si ca uniforme in anumite medii de lucru sau ca echipament de protectie. De aceea textilele, intreaga gama de tricouri, camasi, pufoaice, fleece-uri reprezinta o componenta destul de importanta. Pe viitor mi-as dori sa trecem vanzarea de la grupele de produse cu valoare adaugata mica – cum sunt tricourile sau usb-urile –, la grupele de produse cu valoarea adaugata mare, cum ar fi produsele custom made sau in zona de gadget-uri, unde intr-adevar cred ca se indreapta in viitor acesta piata. Bineinteles ca raman in continuare acele produse traditionale – brichete, tricouri, scrumiere - care se vor vinde pentru ca sunt foarte ieftine si reprezinta totusi un instrument de promovare cu o oarecare eficienta.
IQads: Au fost investiti 100.000 de euro in amenajarea acestui showroom. Care aspect referitor la amenajare a fost cel mai costisitor?
Sebi Vasilescu: Partea cea mai costisitoare a fost mobilierul pentru ca a fost facut la comanda, din materiale deosebit de bune. Stalpii imbracati in rafturi pe rotund au fost si ei destul de costisitori datorita formei. Designul intregului showroom este si el deosebit. Banii au fost investiti in principal in mobilier, in principal neinsemnand insa jumatate sau mai mult de jumatate.
Diana Tivga Pahontu: Am angajat un designer care sa aranjeze rafturile in spatiul existent si stim foarte bine ca si ideile costa, nu doar materialele folosite dupa ce au venit ideile. Noi am mai incercat amenajarea unui showroom in Bucuresti, insa spatiul pe care il gasisem atunci nu era intocmai potrivit pentru a instala rafturi, asa ca de data aceasta am vrut sa reusim din prima, de la inceput. Poate si de aceea amenajarea showroom-ului a durat doua luni.
IQads: Planuiti sa organizati si evenimente in noul showroom?
Diana Tivga Pahontu: Nu ne-am gandit inca la asta. Mai nou insa am infiintat si un department dedicat de PR/marketing care probabil ca o sa vina cu solutii noi pentru a tine interesul clientilor treaz, pe langa newsletter si participarile la conferinte. E foarte greu totusi sa scoti clientul din biroul lui, mai ales acum ca e o perioada destul de aglomerata pentru ei - incep bugetarile, campaniile de sfarsit de an s.a.m.d, desi le-fi mult mai usor daca ar veni sa vada produsele pentru ca le ramane imprimata o impresie, isi pot da seama mai usor cand au gasit ce cauta.
IQads: Cat de des se intampla ca un client sa ceara ceva foarte clar, sa spuna “vreau un copacel cu panouri solare”, si cat de des se intampla sa vina fara nici o idee despre ce vrea?
Diana Tivga Pahontu: Cateodata vin brief-uri destul de vagi: vrem ceva pt cineva, nu stim bugetul, nu stim exact ce vrem, parca am sti totusi care e targetul. Iar atunci tu vii cu propuneri. Nu le plac. Vii cu alt rand de propuneri. Nu le plac nici acelea. Atunci trebuie sa vii cu o invitatie speciala: vino, uita-te ce avem si poate ti-e mai usor sa decizi. Cand clientul vine sa vada, atunci lucrurile stau putin altfel. Clienti care sa stie exact ce vor intalnim mai rar. In niciun caz nu au cereri atat de specifice precum un copacel cu panouri solare, insa sunt oameni care vin si cer un produs eco, de exemplu. Si noi le aratam: produse din bambus, produse din iuta, produse cu incarcare solara, produse water-saving, produse energy saving... toate sunt eco. In general clientii vin cu termeni destul de vagi care nu te ajuta sa iti micsorezi semnificativ aria de cautare. Unii vin cu o tematica abia dupa al treilea rand de propuneri, din partea noastra, insa gasirea solutiei ideale face parte din provocare. Important si ideal este insa ca propunerile sa isi gaseasca si o finalitate, sa se materializeze.
IQads: Din experienta voastra, cat de importante sunt in cadrul industriei de materiale promotionale produsele de la furnizori cu designeri proprii, produse mai speciale?
Diana Tivga Pahontu: Noi nu suntem cei mai vechi de pe piata, exista firme si de acum 12 ani, care au clientii lor fideli. Cand creezi o relatie cu un furnizor, ti-e greu sa-l mai schimbi, de aceea trebuie sa venim cu ceva nou. Sunt cam aceleasi produse in toate cataloagele, in cazul acestora batalia se da la pret, cine il ofera pe cel mai scazut. Asa, cand ai un produs care nu se gaseste si in alt catalog, nu esti fortat sa mergi cu marja minima doar ca sa realizezi o comanda. Iar situatia asta e cu castig pentru ambele parti: clientul castiga prin faptul ca ia un produs deosebit, care nu se mai gaseste in alta parte, tu pentru ca stabilesti o marja cat sa-ti acoperi cheltuielile si sa scoti si profit. Ori ca iei 1000 de pixuri, ori ca iei 10 genti bune de laptop, tot 100 de dolari te costa, impactul asupra clientilor finali poate fi insa mai mare in cazul gentilor.
Sebi Vasilescu: Acest tip de produse ii impresioneaza pe clienti, sigur. Trebuie sa facem delimitarea intre cei care vor un numar foarte mare de produse pentru a le redistribui si ceilalti clienti care doresc o diferentiere. Pentru acestia din urma putem oferi genul acesta de produse cu design special, care nu au comparabilitate.
IQads: Cat timp dureaza livrarea unei comenzi in cazul in care clientul nu doreste si personalizarea materialelor? Care e cantitatea minima de produse care poate fi comandata?
Sebi Vasilescu: Depinde de unde vin materialele comandate. Daca se doreste livrarea rapida la preturi un pic mai mari, produsele se pot lua de la depozitele din Europa, bineinteles daca exista cantitatea ceruta pe stoc. Daca aceasta nu exista sau daca produsele nu provin de la un furnizor din Europa, atunci acestea trebuie livrate din China si aici dureaza mai mult atat procesul de fabricatie, cat si livrarea pe vapor. Deci o livrare poate dura doua zile sau poate dura cateva luni.
Diana Tivga Pahontu: Iar referitor la cantitatea necesara pentru a face o comanda, aceasta depinde de produs. De exemplu, din cataloagele furnizorilor din Europa putem livra si cantitati mai mici, pentru furnizorii din China insa exista cantitati minime.
IQads: Aveti in plan sa deschideti si un magazin online, pentru comenzi individuale?
Diana Tivga Pahontu: Se poate face si acest lucru, insa avem si alte proiecte cu deadline-uri stranse, precum lansarea unei reviste Samdam sau imbunatatirea site-ului. Un plan pentru un magazin online inca nu e definitivat, insa cred ca in viitorul mai mult sau mai putin apropiat o sa incercam si varianta aceasta. Intr-adevar, putem deja sa incepem sa colaboram cu magazinele deja consacrate, carora le putem furniza diferite obiecte. Un magazin online de la care lumea poate cumpara produse individuale necesita alt gen de platforma – trebuie de exemplu sa se poata plati cu cardul, iar asta nu este o prioritate pentru noi, momentan.
IQads: Vorbeati despre posibilitatea de a furniza produse pentru magazinele online deja consacrate. Ce tip de magazine aveti in minte cand spuneti asta?
Diana Tivga Pahontu: Exista varianta de asociere cu un magazin online generalist, care e popular in randul oamenilor, care vinde o gama foarte larga de produse. Asta insa e o strategie ok si nu prea. Pana la urma, cand intra pe siteul respectiv, lumea nu te cauta neaparat pe tine, ci poate cauta un aspirator, un calculator. Nu o sa cauti niciodata carti, de exemplu, intr-un magazin de electrocasnice, chiar daca le are in oferta. La fel, nu o sa cauti cadouri speciale sau gadget-uri interesante intr-un magazin cu de toate, o sa mergi pe un site specializat in asta. Varianta de a colabora cu un site specializat pe produsele pe care le putem oferi noi ar fi deci mai indicata.
IQads: Care este relatia Samdam cu lumea publicitatii?
Diana Tivga Pahontu: De multe ori lucram cu agentii full-service care vin cu briefuri: asta vrem sa spunem, asta vrem sa transmitem prin acest mic gadget sau acest mic giveaway pe care-l cautam. Atunci noi incercam sa dam produsul ideal si sa aducem un plus de valoare ideii campaniei, care e deja creativa. Pana la urma, piata de promotionale e suprasaturata de furnizori si atunci trebuie sa incerci sa pui putina creativitate in ceea ce oferi ca sa te diferentiezi.
IQads: Aveti birouri in cinci orase: Bucuresti, Baia Mare, Cluj, Iasi si Timisoara si showroomuri in 3 dintre acestea. Care sunt planurile pentru viitorul apropiat?
Sebi Vasilescu: Ceea ce ne dorim sa facem este sa deschidem celealte doua showroom-uri in Cluj si Timisoara. Totodata, este in curs de realizare o revista care cuprinde atat descriere de produse, cat si o parte de editorial despre partenerii nostri si despre diferite proiecte din domeniu. Lucram de asemenea la remodelarea site-ului si transformarea lui. Noul site Samdam va fi un site-umbrela cu mai multe microsite-uri in functie de tara, de firma, de brandurile distribuite. Per ansamblu,ne dorim sa dam o linie corporativa elementului de promovare: de la revista la site si carti de vizita.
