Încă din primele etape ale vieții, învățăm prin joc, exersăm ludic și simulăm diverse situații de muncă, la fel ca niște actori care repetă înainte de a juca pe scenă, în fața publicului, actul artistic propriu-zis. Acumulăm deprinderi, ne punem în valoare abilitățile înnăscute și bifăm și partea de abilități dobândite.
Mai târziu, în afaceri și chiar în viața personală, suntem din nou implicați într-un joc al negocierii, în care regulile și contextul se schimbă adesea, iar noi trebuie să ne adaptăm și să câștigăm cât mai multe confruntări.
Pasionații de poker sau blackjack, jocuri de noroc unde strategia poate face diferența, știu că unele câștiguri – la masa de cazinou, dar și în viață - depind în mare parte de modul în care acționezi și reacționezi. Pornești cu un plan, dar cărțile pe care le primești nu sunt mereu cele pe care și le-ai dori. Contează cum le joci, astfel încât rezultatul să fie în favoarea ta.
În plan profesional, unele situații decurg ca o partidă la un astfel de joc de cărți: ai la dispoziție anumite resurse, dezvolți strategii, trebuie să acționezi corect în momentele potrivite.
Înțelegerea "mesei de joc"
Arta negocierii ține în primul rând de cunoașterea tuturor detaliilor relevante, căci argumentele bazate pe informații te pot face mai persuasiv. Este relevant să analizezi cu mare atenție contextul: piața, concurența, interesele părților. La fel ca un avocat care studiază cazul clientului său, pentru a putea avea o pledoarie câștigătoare.
Când negociezi, pregătirea este elementul esențial, căci informația poate să fie "asul din mânecă". Identifici nevoile și punctele de presiune ale celorlalte persoane din "joc" și te prezinți într-un mod oportun, gata să îți oprești "potul cel mare".
Construirea unei strategii de negociere vizează definirea obiectivelor clare (ce vrei minim, ce ar fi ideal), analiza unor scenarii alternative (planuri de rezervă, căci trebuie să ai o abordare flexibilă) și stabilirea limitelor peste care nu faci compromisuri. Similar, la jocuri cu carti precum blackjack, Casino Holdem sau diverse variante de poker, îți fixezi un buget (bankroll) și îl administrezi cu grijă, fără a accepta riscuri inutile, în spiritul atitudinii responsabile.
Arta comunicării și limbajul corpului
La birou, poți avea uneori nevoie de ceea ce este cunoscut sub denumirea de "poker face". Fiecare negociere este o confruntare, fie că aceste "partide" se desfășoară în sala de ședințe sau într-un spațiu neconvențional de tip cafenea, în spiritul afacerilor moderne. La masa de poker, jucătorii caută adesea o imagine neutră și transmit doar ceea ce doresc, derutând adversarii. În același timp, încearcă să îi "citească" pe ceilalți jucători.
Sursa foto canva.com
În business, trebuie să îți exprimi poziția ferm, dar elegant, diplomatic, etic. Limbajul nonverbal contează enorm. Nu trebuie să lași emoții neconstructive să îți trădeze temerile, este cazul să fii cât se poate de convingător în viziunea pe care o comunici.
Postura, tonul, contactul vizual și întregul limbaj corporal îți pot fi aliați sau te pot trăda, în funcție de capacitatea ta de auto-control. În cele din urmă, depinde de tine cum folosești "jokerul” negocierii.
Cum să îți "joci cărțile”
Tehnicile de negociere din cărți de specialitate sunt utile doar dacă sunt perfect adaptate la situația ta concretă. Tactica poate presupune elemente de tăcerea strategică, oferirea de concesii mici pentru a obține beneficii mari, căutarea unor abordări de tip win-win, pentru a convinge și cealaltă parte cu care negociezi. Atenție și la capcanele de evitat, precum presiunea timpului, emoțiile exacerbate, manipulările subtile!
Când vrei să faci o ofertă, contează forte mult să alegi momentul potrivit. Informațiile sensibile trebuie păstrate până la final, pentru a folosi și efectul de surpriză în favoarea ta. Prin siguranță și coerență, îți conturezi puterea în fața celorlalți "jucători". Totuși, uneori cel mai bun câștig este când nu joci (unele războaie nu merită purtate), deci este indicat să știi și când retragerea este alegerea corectă. Exact ca în gambling.
Managementul riscului este elementar de fiecare dată, pentru că să pierzi este mai neplăcut decât să nu câștigi, după cum îți poate spune orice pasionat de jocuri de masă de cazinou cu dealer live, unde unele runde merită sărite din raționamente strategice.
Astfel de abordări strategice în care arta negocierii se aseamănă cu un joc de cărți (de tipul celor care îmbină abilitățile și experiența cu norocul de moment) pot fi consemnate în diverse cadre în lumea afacerilor. Poate fi cazul să discuți despre un contract important, despre un parteneriat de business sau chiar despre propriul tău pachet de beneficii construit în jurul salariului (acțiuni și alte extra avantaje).
Se poate concluziona astfel că negocierea este o combinație între pregătire, strategie și intuiție. În jocuri de cărți, în afaceri și chiar în viață în general, fiecare experiență te ajută să evoluezi, atât timp cât o analizezi profund și identifici ce poți învăța pentru a acționa și mai bine în viitor. În orice astfel de situație, contează desigur ce cărți ai, dar modul în care le folosești este o artă!
