Piata promotiilor business to business se dezvolta pe masura cresterii cantitative si calitative in zona retailului. 2005 a insemnat o explozie in domeniu, iar in acest an ne putem astepta la diversificarea stimulentelor oferite de furnizori catre detailisti. La raft, dar mai ales la pretul oferit consumatorului final, se vede cat de interesati sunt producatorii sa "se puna bine" cu distribuitorii si cine se afla pe pozitii de forta in negocierea contractelor de achizitie.
In intreaga lume exista un trend general de ascensiune mai rapida a retailerilor in comparatie cu producatorii. In timp, detailistii au dezvoltat strategii care sa le dea cat mai multa independenta in raporturile cu furnizorii. Paritatea si surplusul produselor oferite de producatori, paralel cu declinul loialitatii consumatorilor fata de marca, reprezinta cadrul ideal pentru ascensiunea distributiei. Mai sunt extrem de putine marci de care distribuitorul sa nu se poata lipsi in magazinul sau, iar cererea sa nu poata fi satisfacuta cu marci ale produselor similare. Pe de alta parte, distribuitorii au ajuns sa-si impuna propriile marci, care le concureaza cu succes pe cele ale producatorilor.
In acest context, convingerea detailistului sa cumpere de la producator a devenit o problema destul de dificila. Furnizorul trebuie sa-si promoveze produsele fata de detailist la fel de sustinut ca si fata de consumatorul final. Insa pe detailist trebuie sa-l convinga nu doar sa cumpere, ci si sa obtina o prezentare preferentiala, sa accepte stocuri mai mari sau sa-l loializeze, sa-l determine sa cumpere in continuare. Pentru toate acestea, furnizorii fac promotii adresate detailistilor si fortelor de vanzare, prin care le ofera diferite stimulente. Inca de la negocierea contractelor de achizitie, furnizorii trebuie sa se prezinte cu un calendar cat mai consistent de promotii. "Am observat, in ultimul an, un interes din ce in ce mai mare din partea furnizorilor nostri pentru promotii, iar acest interes este vadit atat la multinationale, cat si la furnizorii medii si mici", spune Andreea Mihai, director de marketing la Carrefour.
