Pe fondul deficitului de specialiști în vânzări și al costurilor în creștere, companiile B2B încep să separe prospectarea de closing și externalizează rolul de Sales Development Representative (SDR), un model folosit de peste 20 de ani în piețele mature.
Companiile B2B din România resimt tot mai des presiunea recrutării în vânzări: procese lungi de angajare, competiție ridicată pentru candidați cu experiență și un context în care echipele trebuie să livreze un pipeline constant, nu doar „vârfuri” ocazionale. În acest peisaj, un model care prinde tracțiune este externalizarea funcției de Sales Development Representative, specialistul din echipa de vânzări care realizează partea de prospectare, calificare și setare a primei întâlniri de vânzări.
De ce nu mai funcționează un singur om pentru tot procesul de vânzări B2B
În modelul tradițional, același vânzător gestionează întregul ciclu: prospectare, contactare, întâlniri, negociere, closing și administrare cont. În practică, acest lucru duce frecvent la un pipeline inconsistent și o încărcare mare pe oamenii de closing, care ajung să amâne activitățile „de început” (prospectarea și calificarea).
În piețele în care vânzările B2B consultative sunt maturizate, rolurile sunt separate:
- SDR (Sales Development Representative): prospectare, calificare, setarea primei întâlniri.
- Account Executive / Closer: întâlniri avansate, ofertare, negociere, închidere.
România: de la segmentare internă la externalizare
Deși separarea internă a rolurilor nu este încă un standard în multe companii locale, externalizarea SDR a devenit o alternativă pentru organizațiile care vor ritm și predictibilitate fără a crește imediat echipa internă.
GrowCentric, agenție din România specializată în externalizarea funcției de Sales Development Representative, a lucrat în primii doi ani de la înființare cu 40 de companii B2B din industrii precum mobilitate, servicii corporate, tehnologie, consultanță, transport, marketing, cursuri și evenimente. Parte din portofoliul companiei sunt lideri în industriile lor, precum Autonom, 7card, Godmother sau International House Bucharest.
Agenția preia activitățile de strategie new business, definire și rafinare a profilului de client ideal (ICP), identificarea companiilor și a persoanelor de decizie, contactarea outbound și setarea primei întâlniri pentru echipa internă de vânzări.
„Scopul nostru este să susținem companiile B2B să vândă mai mult; devenim o extensie a echipelor interne de vânzări. Preluăm integral partea inițială, de la identificarea oportunităților până la setarea primei întâlniri, astfel încât echipele interne să se concentreze pe discuțiile avansate și closing. Prin sistemul nostru, creat în ultimii doi ani, în 3-4 săptămâni putem fi gata să reprezentăm orice companie B2B din România, indiferent de cât de complex este domeniul din care face parte”, a declarat Constantin Stanciu, fondatorul GrowCentric.
Pentru ce tip de companii funcționează cel mai bine modelul
Externalizarea Sales Development este potrivită în special pentru companii cu produse/servicii complexe și cicluri de vânzare lungi, organizații care au echipe bune de vânzări, dar nu au un ritm constant în generarea de lead-uri noi, business-uri în creștere care au nevoie de viteză sau companii care doresc predictibilitate în pipeline fără investiții imediate în infrastructură internă.
Adoptarea acestui model marchează un semn de maturizare pentru piața locală, oferind roluri mai clare, specializare și un pipeline construit constant.
Constantin Stanciu este fondatorul GrowCentric, o agenție de business development specializată în externalizarea vânzărilor B2B (SDR-as-a-Service). Cu o experiență de peste 18 ani în domeniu, Constantin a sprijinit numeroase companii să își acceseze potențialul de creștere prin strategii personalizate de expansiune și consultanță.
Înainte de a lansa GrowCentric în octombrie 2023, a deținut roluri cheie de management, activând ca Growth Manager și, ulterior, Director de Operațiuni în cadrul companiei listate la bursă 2Performant.com. Profilul său antreprenorial este marcat de două proiecte care au fost achiziționate de lideri de piață: comunitatea de antreprenori Upgrader (achiziționată de grupul Autonom) și conferința de content marketing WeContent (proiect preluat de agenția Wave).
GrowCentric este o agenție specializată în externalizarea funției de Sales Development Development pentru companii B2B din România. Agenția oferă servicii complete de strategie în new business, prospectare, generare de oportunități calificate și programare de întâlniri pentru companii din segmentul B2B care doresc să crească.
