Black Friday a fost definit dintotdeauna de rapiditate. Cumpărătorii vedeau o ofertă, simțeau presiunea stocului limitat și cumpărau înainte să treacă momentul. Tiparul acesta se schimbă.
Noul studiu RTB House, „Who’s Buying? Consumer Trust in the Age of Agentic AI”, arată că instrumentele de inteligență artificială remodelează comportamentul de Black Friday, transformând impulsul de cumpărare rapid într-o etapă de evaluare mai îndelungată, ghidată de AI. Pentru marketeri, asta înseamnă că se schimbă momentul, locul și modul în care pot fi convinși cumpărătorii din sezonul sărbătorilor.
Declinul cumpărăturilor din impuls
În retail, AI-ul agentic desemnează acei asistenți inteligenți care fac mai mult decât să răspundă la simple întrebări. Aceștia compară produse, filtrează opțiunile în funcție de cerințele exprimate de cumpărător și, tot mai frecvent, acționează direct în numele acestuia. Rezultatul este un traseu de cumpărare de sărbători cu mai mulți pași, nu mai puțini.
Cercetarea noastră a arătat că 59% dintre consumatorii din SUA folosesc instrumente de AI pentru a descoperi branduri pe care nu le cunoșteau înainte. În același timp, 43% dintre consumatorii americani și 48% dintre cumpărătorii din Generația Z spun că au nevoie de mai mult timp pentru a lua decizia finală de cumpărare din cauza alegerilor influențate de AI. AI-ul deschide ușa către branduri noi, dar prelungește și faza de considerare. Cineva care altădată ar fi cumpărat primul produs potrivit are acum un asistent de shopping bazat pe AI, care îi propune o listă scurtă de alternative și compară factori precum prețul și condițiile de livrare.
Pentru branduri, asta înseamnă un public mai larg, dispus să ia în calcul un nume necunoscut, dar și utilizatori mai greu de convertit într-o singură sesiune.
Descoperirea începe tot mai des în mediile AI. 59% dintre cumpărătorii din SUA consideră că instrumentele de AI sunt potrivite pentru a găsi branduri noi. Cei mai receptivi sunt baby boomers și Generația X: 62%, respectiv 61% spun că descoperă branduri noi cu ajutorul AI-ului. Mulți își încep parcursul de cumpărături căutând idei sau explorând opțiuni cu ajutorul unui instrument de AI, ceea ce înseamnă că brandurile trebuie să fie vizibile acolo înainte ca utilizatorul să ajungă pe o pagină de rezultate din căutare sau într-o aplicație de retailer.
Evaluarea durează mai mult. Pentru că AI-ul face compararea produselor rapidă și facilă, cumpărătorii se simt confortabil să analizeze mai multe opțiuni pe parcursul mai multor zile. Intervalul dintre primul interes și finalizarea comenzii se întinde, iar fiecare zi în plus este o ocazie pentru un competitor de a câștiga vânzarea.
De ce contează încrederea pentru conversiile din sezonul sărbătorilor
Traseul de cumpărare mai lung este susținut de încrederea consumatorilor în AI, iar această încredere este, în prezent, concentrată într-un număr mic de platforme. În cercetarea noastră, 44% dintre consumatorii din SUA au încredere în Google AI Overviews și 43% în ChatGPT, devansând canale tradiționale de descoperire precum rețelele sociale și recomandările influencerilor.
Iar acest fenomen nu se limitează doar la Generația Z. În SUA, 62% dintre baby boomers și 61% dintre cumpărătorii din Generația X folosesc AI pentru descoperirea brandurilor. Presupunerea că shoppingul ghidat de AI îi influențează doar pe cei tineri nu este susținută de cercetarea noastră, iar campaniile de sărbători trebuie acum să țină cont de descoperirea prin AI în rândul tuturor segmentelor de vârstă din baza de clienți.
Plan de acțiune strategic pentru marketeri în 2026
Cazurile practice de utilizare a AI-ului agentic în retail, pe partea de marketing, se concentrează pe trei direcții principale pentru sezonul sărbătorilor.
Menține implicarea și după prima interacțiune: cu o fereastră de considerare mai lungă, un singur click generează rareori o vânzare. Retargetingul pe întreaga perioadă de evaluare, cu creative care reflectă etapa în care se află cumpărătorul, menține brandul în atenție în timp ce un instrument de AI continuă să îi arate alternative. Ghidul nostru de marketing pentru Black Friday detaliază modul în care poate fi structurată această interacțiune pe parcursul perioadei de vârf.
Optimizează informațiile despre produse pentru mediile AI: a ști cum să optimizezi paginile de produs pentru căutarea bazată pe AI face acum parte din pregătirea pentru sezonul sărbătorilor. Asta înseamnă date de produs structurate și complete, specificații clare, prețuri și disponibilitate actualizate, plus conținut care răspunde la întrebările de comparație pe care cumpărătorii le pun în Google AI Overviews și ChatGPT.
Fă vizibile semnalele de încredere pe site: bifele de comerciant de încredere ar trebui să fie vizibile imediat pe paginile de produs și de checkout, nu ascunse în paginile cu termeni și politici ale magazinului, iar condițiile de retur trebuie să favorizeze returnarea facilă. Acestea sunt unele dintre funcționalitățile pe care cumpărătorii le-au indicat drept condiții pentru a lăsa un agent AI să acționeze în numele lor, așa că ele își au locul acolo unde le vor vedea atât cumpărătorul, cât și agentul.
Pregătește-te pentru un sezon de sărbători ghidat de AI
Agentic AI în retail nu a eliminat urgența din Black Friday, ci a redistribuit-o de-a lungul unui traseu de cumpărare mai extins. Brandurile care rămân prezente pe tot parcursul perioadei de considerare, apar în instrumentele de AI în care au încredere cumpărătorii și le oferă cumpărătorilor certitudinea că achiziția este fără riscuri au cele mai mari șanse să capteze cererea din perioada de vârf.
Descarcă raportul complet pentru a avea acces la benchmarkuri globale și la date de adopție la nivelul fiecărei generații, esențiale pentru definirea strategiei din acest sezon de sărbători.
