[Proba Pitch] Simona Costea (Geometry Global): De la inceputul anului 2017, am acceptat 3 pitch-uri, am refuzat 3 si am castigat 2

Anul trecut, Geometry Global au avut o rata de castig de 50% in ce priveste pitch-urile; au participat la 12 si au castigat 6. In 2017, si-au propus s-o ridice la 65% si au inceput bine, deja au castigat 2 din 3, aflam de la Simona Costea (Client Service Director, Geometry Global). Traseul de pitch la Geometry, spune ea, incepe uneori inaintea briefing-ului, cu o intalnire de credentials - in care agentia si clientul testeaza apele si chimia pe care o au unul cu altul intr-o discutie libera despre cine sunt si ce au mai facut, destul de asemanator unui prim date. Si, daca totul merge bine, se ajunge repejor, dupa brief si debrief, la alocarea echipelor. Care variaza de la un nucleu minim al departamentelor CS, creatie, strategie si digital, la grupuri 8-12 experti in functie de proiect. 

Mergand dincolo de polemica platii pitch-urilor, Simona spune ca pitch-ul trebuie sa fie in primul rand corect. Mai multe detalii, in continuare:

Pitch-uri importante si pitch-uri mai putin importante

Fiecare pitch aduce cu sine o noua provocare. Si, cum nu exista provocari mai importante sau mai putin importante – criteriile dupa care ne ghidam atunci cand dam curs unei licitatii arata diferit.

Acestea sunt de natura profesionala – ne uitam la anvergura business-ului si oportunitatea reala pe care procesul de licitatie il poate aduce – iar, in egala masura, decizia tine si de o filosofie comuna. In final, ne dorim sa avem alaturi un partener cu care exista „chimie” si „compatibilitate” din punct de vedere business si alaturi de care construim o colaborare benefica pentru ambele parti.

Efortul de new business

In 2016 am participat la 12 licitatii, dintre care am castigat 6, deci am avut o rata de succes de 50%. Pentru 2017, avem in vedere, in acest moment, o rata de success la pitch-uri de 65%.

New business-ului inseamna evolutie, este un proces continuu care iti cere sa te analizezi zi de zi, pentru a ramane relevant si competitiv pe piata. Asa ca da, putem spune ca investim multa energie in a deveni mai buni si de a ridica stacheta in industrie.

Brifuri si debriefuri

Pana la brief, exista diferite alte etape de evaluare la care clientii apeleaza, suport in procesul de pitch. O etapa esentiala este, spre exemplu, intalnirea de prezentare de credential. Acesta este un moment extrem de important pentru ambele parti, fiind ocazia in care ne dam seama daca exista acea ,,chimie” despre care aminteam si mai sus.

Dupa ce primim brieful, de cele mai multe ori ne intalnim intr-o sesiune de debriefing.

Pana acum, nu ni s-a intamplat sa fim refuzati de vreun client in acest demers. Daca s-ar intampla, ar fi un caz de amatorism care, probabil, ne-ar determina sa nu continuam relatia cu clientul.

Deadline-urile

Am observat o maturizare clientilor in privinta deadline-urile, termenele de lucru au devenit mai rezonabile in raport cu volumul de livrabile solicitat. Cel mai scurt deadline a fost de 3 zile. Cererea a venit de la un client global, alaturi de care am mai colaborat si care ne solicita un framing strategic pentru un toolkit de shopper.

La ce numar de agentii invitate participati?

3, maximum 4 agentii – cred ca este un prag corect si echilibrat. Intotdeauna cerem si primim informatii privind numarul de participanti implicati – este o informatie utila, care ne ofera un insight despre licitatie.

Alocarea echipelor

Resursele alocate pentru un pitch se calibreaza in functie de ariile de expertiza solicitate in brieful clientului. De exemplu, poate fi un nucleu minim format din cate un reprezentat din fiecare department: Client Service, Strategie, Creatie, Digital.

In plus, pentru ca Shopper Marketingul este punctul nostru forte - Geometry Global fiind cea mai mare agentie de activare de brand din lume - majoritatea clientilor ne solicita si acest tip de expertiza.

Pe de alta parte, exista cazuri in care este alocata o echipa multidisciplinara consistenta de 8-12 experti. In 2016, am avut 2 astfel de cazuri. 

Pitch-ul, prioritate maxima - asta e regula nevorbita?

Daca nu suntem confortabili cu timingul si nu avem certitudinea ca putem livra proiecte de calitate, nu ne implicam. De la inceputul anului, am acceptat 3 pitch-uri, am refuzat 3 si am castigat 2.

Regula interna spune ca prezentarile de client sunt la fel de importante precum prezentarile de new business. Si in cazul prezentarilor clientilor existenti alocam timp si resurse, stabilim cine si ce rol joaca in proiect, facem repetitii – revalidand fiecare propunere, intern, tactica cu tactica. Exact la fel cum procedam si intr-o prezentare de new business.

Romantismul de altadata al noptilor de agentie

Am trait acele vremuri si am avut partea mea de rasarituri la birou. Acum, lucrurile s-au schimbat.

In Geometry, analizam complexitatea fiecarui proiect, ne uitam la fluxul de campanii in curs si incarcarea echipelor si in functie de asta alocam resursele cat mai eficient in asa fel incat sa nu se piarda nici nopti si nici zile din weekend. Oricat de neverosimil si politically correct ar suna, chiar facem asta.

Post-pitch. Cand castigi, ce urmeaza? 

Urmeaza inceputul oficial al colaborarii. Cu siguranta startul relatiei cu noul client nu va fi unul brusc – in care a doua zi sarim in implementare. Ne stabilim sedinte de lucru si colaboram indeaproape, pas cu pas, pe livrabile pe care am batut palma in urma castigarii licitatiei.

Cand pierzi

Ca in orice proces, dupa o licitatie are loc si etapa de learning-uri. Discutam si autoanalizam evolutia noastra de-a lungul pitch-ului – din momentul primirii brief-ului si pana in momentul in care am incheiat prezentarea.

Valoarea estimativa a resurselor utilizate pentru un pitch

Echipa si orele de lucru alocate depind de la brief la brief. Scopul final este de a ne prezenta in fata clientului cu o propunere smart si cu cea mai buna solutie creativa pentru business-ul sau.

Pitch-ul platit

Procesul de pitch trebuie sa fie in primul rand unul corect. Astfel, cu fiecare invitatie pe care o primim revenim catre client si cerem cat mai multe informatii - despre proces, timing si numarul de agentii implicati etc.

Scopul nostru este sa pornim intr-o licitatie cat mai transparent, iar daca nu simtim din partea clientului aceasta deschidere, vom lua decizia de a nu da curs invitatie. Pe scurt, incercam sa incurajam o relatie cat mai deschisa, sincera client- agentie.

Efectele Ghidului de pitch

Exista o maturizare a pietei. Fata de acum cativa ani, procesul de briefing este unul mai deschis, sesiunile de debriefing au devenit indispensabile, iar timing-urile sunt in linie cu livrabilele solicitate.