[Proba Pitch] Mihaela Bourceanu (Mercury360): Tot mai multe companii au ales sa-si imprastie business-ul intre cat mai multe agentii pe zone de expertiza; dar, din pacate, si per proiect

Foldere cu idei, asta strange clientul care cheama in pitch mai mult de 4-5 agentii, in conditiile in care costurile participarii la un pitch trec de 5.000 de euro, spune Mihaela Bourceanu (Client Service Director, Mercury360).

De cealalta parte, din dorinta de a eficientiza bugetele proprii, clientii au ales tot mai frecvent sa-si divizeze business-ul intre mai multe agentii - pe zone de expertiza, dar si in functie de proiect, adauga Mihaela. Altfel spus, flexibilitatea clientului in ce-i priveste cerintele (inclusiv de pitch) si perspectiva unor commitment-uri de termen lung cu agentiile au avut de suferit. Totusi, spunea ea, exista o responsabilizare mai mare a clientilor in ultima jumatate de an.

Pitchuri importante si mai putin importante 

Au trecut peste 20 de ani de cand Mercury trece prin pitch-uri mai mari sau mai mici. Mare parte dintre actori sunt in continuare pe scena, chiar in aceeasi formula de parteneriat, dovada ca toate pitch-urile la care participam sunt tratate cu interes. Daca nu simtim ca i-am putea rezolva problema clientului cu succes, atunci preferam sa nu intram nici in primul act.

New business. In cate pitch-uri mari intrati intr-un an?

Intr-o piata atat de schimbatoare, puternic fragmentata si cu pitch-uri in care de multe ori e mai important xls-ul decat ppt-ul, strategia de business a Mercury e una sanatoasa, responsabila, drept urmare, ne alegem cu mare atentie pitch-urile la care participam, ne limitam la maximum 4-5 pitch-uri mari intr-un an.

Nu ne dorim sa crestem intr-un an cat altii in 7, deoarece acest lucru nu este posibil fara pierderi colaterale, iar noi, avand relatii de foarte lunga durata cu clientii nostri, prioritizam intotdeauna business-ul existent.

Evitam sugrumarea echipelor cu pitch-uri pe banda ce, vrand-nevrand, afecteaza calitatea work-ului pe clientii existenti, ne dorim sa pastram acelasi nivel de senioritate, implicare, entuziasm pe tot parcursul parteneriatului.

Informatii, brief, debrief

Cere si ti se va da. Primim ceea ce cerem, cu alte cuvinte, informatiile sunt pe atat de valoroase pe cat este de buna echipa ce le cere.

De cele mai multe ori urmeaza debrieful, intr-o forma sau alta. Refuzul unui client de a tine debrief inseamna pentru noi un semn clar ca acel client nu cauta un partener, ci doar un furnizor. Sau apele sunt deja aranjate. Atunci, pitch-ul acela este clasificat ca fiind neimportant si este refuzat.

Deadline-urile

In ultimii ani s-au condensat puternic deadline-urile, pe masura ce tot mai multe companii au ales sa-si imprastie business-ul intre cat mai multe agentii pe zone de expertiza, dar, din pacate si per proiect. Dorinta de eficientizare a bugetului a adus cu sine o disipare puternica a eforturilor si, in consecinta, a rezultatelor. Ne-am furat singuri caciula. Unii inca o mai fac.

Totusi, parca in ultima jumatate de an am simtit o usoara responsabilizare, clientii par sa devina din ce in ce mai constienti de necesitatea unui parteneriat pe termen lung pentru a genera rezultate trainice. In consecinta, au devenit usor mai flexibili si in negocierea deadline-urilor din pitch.

Despre deadline-urile excesiv de stranse prefer sa nu vorbesc, nu le incurajam. Am refuzat in repetate randuri astfel de propuneri deoarece munca de mantuiala nu avantajeaza niciuna dintre cele doua parti.

Numar de agentii invitate

Depinde mult de subiectul pitch-ului, dar in general nu participam la pitch-uri cu mai mult de 4 agentii invitate, cand, de fapt, se aduna foldere cu idei. Cerem informatia intotdeauna.

Alocarea echipelor. Pitch-ul e prioritate maxima?

There’s no safety in numbers in cazul nostru. Ne organizam doar in functie de expertiza necesara gasirii solutiei castigatoare pentru business-ul clientului respectiv.

Pitch-ul nu este prioritar la noi. Motivul il expuneam mai sus. Vrem sa mentinem ritmul pe tot parcursul relatiei, nu doar la inceput.

1) Se mai pierd nopti in agentie? 
2) Cat de romantic e?

1) Cateodata.
2) Atat pe cat iti doresti sa fie si e inca etic :)

Post-pitch.  Cand castigi

Bere, vin, prosecco, dupa caz. Ultimul pitch mare castigat a fost cu multe beri, branduri pe alese, pe brieful clientului :)

Daca implementezi campania propusa-n pitch, ai motiv de lauda inca o perioada buna de timp. Se intampla si asta, dar nu cel mai adesea, din varii motive:

- clientul a apreciat foarte mult cum ai gandit, dar si-a dat seama pe baza unor informatii pe care el le are si tu nu, ca s-ar putea genera ceva diferit;
- clientului i-a placut foarte mult echipa & directia strategica, dar vrea sa mai lucram nitel ca sa ajungem la exprimarea castigatoare; 
- se schimba brieful; 
- brieful era fictiv pentru a vedea modul de gandire al agentiei;
- se misca piata-ntr-o directie diferita decat cea preconizata etc.

Apoi incepe un proces foarte alert de catching-up & acomodare a celor doua echipe (agentie & client) ce vor deveni in scurt timp una singura.

Cand pierzi

Intotdeauna urmeaza o intalnire cu intreaga echipa pentru a trage concluziile, a discuta ce-am fi putut face mai bine si ce-am facut deja extraordinar, dar n-a fost de ajuns si, bineinteles, despre ce ne-ar prinde bine sa facem pentru a ne dori mai mult victoria in meciul urmator. Invatam mult cu fiecare pitch, punem suflet si pierdem cate o bucatica, dar ne straduim sa o punem la loc cu urmatorul proiect.

Valoarea estimativa a resurselor utilizate pentru un pitch

Si asta depinde de subiectul pitch-ului, insa, in general, vorbim de valori de la cca. 5.000 de euro in sus, in functie de complexitate, senioritatea resurselor implicate, timpul alocat etc.

Ce proportie din clienti constientizeaza consumul acestor resurse?

Una mica, dar simtim ca e in crestere.

Pitch-ul platit. Initiative de educare

Au trecut ani buni de cand nu am mai auzit de vreun pitch platit. Insa, in urma fiestei la care a participat intreaga piata, am observat ca clientii ne-au scutit de intrebarea daca pitch-ul e platit, mentioneaza de la bun inceput ca nu este.

Cat despre educare, ne straduim sa impartasim cunostintele noastre cu toti clientii pe care ii intalnim, explicand de fiecare data cand avem ocazia ce implicatii au eforturile agentiilor in pitch-uri.

Efectele Ghidului de pitch

As spune ca exista din partea clientilor o mai mare atentie asupra detaliilor organizatorice; ghidul de pitch ar putea avea efect doar alaturi de efortul continuu al agentiilor de educare a pietei prin fiecare pitch.

Sa nu uitam ca suntem intr-o categorie tanara, intr-o societate incercata si la fel de tanara, e important sa ne orientam cat mai mult spre a invata din greseli si a ne ajuta unii pe altii.