Robert Graur: Un DJ trebuie sa stie matematica, marketing si psihologie

Intr-o vreme, isi facea mana pe mirese, le facea sa danseze pe Parazitii si pe Pantera Roz. Apoi, s-a perfectionat cu team-buildingurile corporatiste de la munte. Si astfel, in acea vreme, incet-incet, agentiile de publicitate isi gasisera DJ-ul preferat: pe Robert Graur. Asta se intampla la inceputul anilor 2000, cand, daca faceai un ban din muzica, erai profesionist. 

Am stat 3 zile in parcarea unui hypermarket in Brasov sa pun muzica pentru lansarea unui mustar. Am stat 3 saptamani pe plaja la Jupiter cand acelasi brand a lansat o supa la plic.

Povestea lui Robert include muzica pusa prin Centrul Vechi, descarcat tiruri de echipamente, montat scene, lumini, sisteme de sonorizare si de lumini pentru concerte. Dar mai include ceva despre care vorbim cu el astazi: Djsuperstore, un magazin de echipamente, dedicat dj-ilor profesionisti si nu numai. 

Lucram foarte mult cu agentii de publicitate. Implementam proiectele lor legate de muzica si dj-ing. Ne ocupam de activari speciale in cadrul evenimentelor si festivalurilor, de la faza de concept, pana la implementare. 

Sunt, de fapt, doua businessuri intr-unul (vanzari si inchirieri) si, spune Robert, sunt foarte diferite unul de celalalt. Unul se bazeaza mai mult pe produs, altul mai mult pe serviciile care vin o data cu produsul. Detalii despre ambele gasiti mai in interviul plin de poze de mai jos.

'96

Imi aduc aminte de mine ca fiind DJ-ul cartierului. Asta inseamna ca eram nelipsit de la orice “bairam”, majorat sau atunci cand prietenii ramaneau singuri acasa, in weekend-uri. Intrebarea de baza era: “Robert, vii tu cu muzica?”. Am ajuns chiar sa organizez revelion cu bilet, la Crucea Rosie. Era revelionul din 1996, abia implinisem 13 ani.

Am continuat povestea si in timpul liceului, unde punem muzica la orice eveniment si la toate petrecerile colegilor mai mari. Caram atunci calculatorul si boxele cu RATB-ul, unde eram ajutat de colegii de clasa, care se laudau ca “il cunosc pe DJ”.

Bac si muzica

In cluburi am ajuns prin clasa a XII-a, fix inainte sa dau bac-ul. Trebuia sa invat, iar noaptea fugeam la club si in weekend-uri la evenimente. Am ramas de la un eveniment cu setup-ul de boxe si, fiind unul dintre cei mai mari lenesi in viata, m-am gandit ca nu are rost si citesc de atatea ori eseurile pentru bac, asa ca m-am inregistrat citindu-le si apoi le-am dat play. A super functionat :)

Dupa ce am terminat liceul, directoarea m-a angajat ca laborant pentru cursul de informatica. Aveam cu siguranta un viitor, dar salariul de 340 de lei nu mi-a convenit prea tare, asa ca mi-am dat demisia si am inceput sa pun muzica.

Am continuat in timpul facultatii, ma imparteam intre cursuri, seminarii si team building-uri pentru corporatii, la Hotel Orizont din Predeal (pe atunci era locul preferat pentru evenimente). Cunosteam deja tot personalul, iar barmanii erau prietenii mei.

Primele dati

In 2001, l-am cunoscut DJ-ul de la clubul Backstage, din Centrul Vechi. El a fost cel care m-a invatat sa pun muzica. Am fost la el acasa si m-a pus sa mixez Bilie Jean cu Sade, Smooth Operator. A durat 45 de minute pana mi-a iesit.

A urmat o perioada de jumatate de an in care ma ducem cu el la club, de doua ori pe saptamana. Abia asteptam sa-mi spuna ca se duce pana la baie si daca se termina melodia pana se intoarce el, sa o mixez eu. I-as fi luat 30 de beri pe seara, sa stea non stop la baie, dar din pacate, aveam doar bani de taxi si tigari furate din pachet de la mama.

Tremuram tot cand trebuia sa mixez piesele. Chit ca erau 10 sau 200 de oameni in fata. Nu era neaparat vorba daca fac bine sau rau, ci emotia ca eu sunt responsabilul pentru “galagia” din club.

De la amator la profesionist

Profesionist, a inceput in 2002, la club la Backstage. Lucram cu o agentie de DJ care ma trimitea la toate evenimentele, nuntile si botezurile de pe planeta. Era chiar inceputul industriei. Era cool sa ai DJ la nunta. Mi-am facut mana pe mirese, bateam saptamanal drumul la munte pentru toate team bulding-urile corporatiilor.

Am stat 3 zile in parcarea unui hypermarket in Brasov sa pun muzica pentru lansarea unui mustar, am stat 3 saptamani pe plaja la Jupiter cand acelasi brand a lansat o supa la plic, faceam miresele sa danseze pe Parazitii si pe Pantera Roz si uite asa, am ajuns intr-un timp relativ scurt, DJ-ul preferat al agentiilor de publicitate de atunci.

Cerseam experiente, eram peste tot, dornic sa vad tot, motiv pentru care m-am si angajat la una dintre cele mai mari firme de sunet si lumini de atunci, doar ca sa vad si sa experiemntez cat mai multe lucruri. Ma ocupam de lumini si de artificii la spectacole. Descarcam tiruri de echipamente, montam scene, lumini si sisteme de sonorizare timp de 2 zile, ca sa pot face un spectacol de lumini la un concert Proconsul sau Vita de Vie.

De aici am invatat exact cum e structurat un spectacol, ceea ce m-a ajutat mult atunci cand puneam muzica. Am reusit sa prind repede flow-ul unui show si foloseam acelasi algoritm pentru mine, cand mixam.

Genuri preferate

Cand eram mic, ascultam Prodigy. Nu cred ca era cineva care sa nu asculte. Am avut si perioade cu Hip Hop. Rocker nu prea am fost. Ca si acum, eram super deschis la orice gen de muzica. Ma ung in continuare la suflet piesele din 92-98, pline de inovatie, armonii si emotie, cand producatorii incepusera sa foloseasca instrumentele altfel. Era un fel de revolutie.

Cel mai tare era cand trebuia sa-mi caut muzica pentru geanta cu discuri. Nu stiam unde caut, nu stiam ce caut. Aveam Napster si AudioGalaxy. Nu exista DC++ sau Torrents. Luam pe dial-up tot ce apucam, cred ca… 4 piese pe noapte :)

Gaseam piese noi pe care nu le cunosteam, dar care simteam ca trezesc ceva in mine. Uite, de exemplu Baby D – Let me be your fantasy.

Piesa asta mi-a spart capul si o mixam aproape mereu cu Propellerheads – History repeating. Imi placea foarte mult sa combin genurile, dar trebuia neaparat sa fie o legatura intre ele, una care sa surprinda.

Nu am privit niciodata muzica ca si cum ar fi facuta exclusiv pentru dans, chiar daca eram la club sau in alte locuri unde trebuia sa dansezi. Muzica trezeste in fiecare sentimente si emotii diferite. Asta e puzzle-ul pe care trebuie sa-l rezolvi cand esti la pupitru si e super important sa poti sa citesti oamenii, sa-i intelegi si “sa-i asculti”.

Balanta intre ce trebuie sa faci tu, muzica ta si ce vor ei sa li se intample e foarte importanta. Trebuie sa-ti pui amprenta in set-ul tau, insa trebuie sa tii 100% cont si de ce se intampla pe ring. La toate trainingurile de DJ pe care le-am tinut am spus ca pentru un DJ e important sa stie matematica, marketing si psihologie.

Evolutia DJ-ingului

Trebuie sa incep cu vocea lui Morgan Freeman: Before, there was nothing :) Atunci s-a format intr-un fel sau altul industria asta la noi in tara. Nu aveam cultura, nu aveam echipamente. Mergeam la Calise, Why Not si Dumars. Acum avem echipamente, avem cluburi, dar mai trebuie sa lucram putin si la cultura. Lucru care incepe sa se schimbe usor, usor, o data cu noile generatii de DJ.

Si, ca sa ma simt un veteran, pot spune ca “pe vremea mea”, singurul lucru pe care puteai sa il faci era sa legi 2 piese, mixandu-le intr-un fel sau altul. Puteai fi creativ doar prin ordinea pieselor si modul in care le mixai. Acum, nu ai limite la pupitru, poti face tot ce-ti trece prin cap.

Poti pune Coldplay – Adventure of a lifetime pe beat-ul de la Depeche Mode – Enjoy the silence. Asta live, la pupitru, nu cu remixuri facute acasa. Publicul nu e neaparat diferit fata de atunci, ci doar mai segmentat, ceea ce inseamna ca e mult mai simplu pentru un DJ. Nu stiu daca pretentiile lor sunt mai mari ca atunci, dar cred ca acum totul se concentreaza mai mult pe consum si pe a satisface o nevoie. Asta face DJ-ul, asta face si publicul.

Pana la urma, te duci la club ca sa dansezi si DJ-ul iti da asta, pentru ca altfel isi pierde locul de munca. Am dat mereu exemplu DJ-ilor de la E3, Gaia si Fratelli, care au reusit sa consolideze un trend: mixatul la 30 de secunde. Ai fost in club, ai vazut ca acum incepe Bon Jovi si imediat dupa refren se schimba.

Ca in orice industrie, pentru multi DJ, esti profesionist atunci cand faci bani din asta. In 2002, erau atat de putini DJ, incat prin simpla lor existenta se considerau profesionisti. Astazi sunt atat de multi pe piata, iar diferentierea se face prin tehnica si inovatie constanta. 

Eu cred ca este important sa te adaptezi si sa te reinventezi. Asa o sa fii mereu cu un pas inainte si o sa lead the way. Cred ca cea mai mare satisfactie profesionala este sa stii ca ai pornit un trend si ca ai schimbat cumva industria in bine. Asta facem si noi la DjSuperStore, incercam sa anticipam si ne gandim foarte mult la ce nevoi vor avea oamenii in viitor. Avem in plan sa schimbam standardele in industria asta, n-o sa fie deloc simplu, dar stim ce trebuie facut :)

Businessul

Imi cautam o geanta pentru mapele de CD-uri si asa am gasit un website de distributie. M-am abonat la newsletter si cand am primit primul email, vazand diferenta dintre pretul din magazin si cel pe care il aveam eu, mi-am dat seama ca e potential acolo. Nu prea existau magazine la noi, aveai doar magazinul Muzica. Gaseai aproape tot acolo, dar fiind mai multe standuri ale mai multor comercianti, era ca la Pavilionul H. M-am gandit cateva luni la un business plan, dupa schema pe care o stiam de la facultate si am dat drumul la treaba.

Am ales un singur furnizor si vindeam doar ce gaseam la el. Nu ne baga nimeni in seama. Am sunat la distribuitorii de echipamente pentru DJ din Romania, le-am spus ca am deschis un magazin online pentru echipamente de DJ si vrem sa fim dealeri si oamenii m-au intrebat: Care preconizezi ca este turnoverul anual? Ne poti da un forecast pentru fiecare reper? M-am blocat. Le-am spus ca acum am lansat site-ul online si ca nu stiu exact ce se va intampla. Nu ne-au mai raspuns.

Azi, suntem cel mai important dealer pe care ii au in Romania. Mai mult, noi suntem distribuitori pentru 5 din cele mai importante 6 branduri de echipamente de DJ worldwide.

Clientii vostri

Primul a fost Sick (Alex Mandea), care acum e co-fondator la Atelierele Pegas. Sigur ai auzit de el, acum proiectul se numeste Disco Sigaretta. Am fost impreuna cu el la banca sa-si faca un credit pentru echipamente. A investit aproximativ 12.000 ron pe atunci. Pentru ca nu aveam bani sa le platesc, am facut un calcul si i-am spus ca daca imi plateste integral in avans, ii dau casti cadou. Mi-a platit, si asa am avut bani sa le cumpar. Cred ca am ramas cu 100 euro profit de la el atunci, bani de care am cumparat o geanta de DJ pentru mine, insa a trebuit sa o vand inainte sa ajunga, pentru ca era un client care si-o dorea.

In principal, dupa cum spune si numele, ne adresam DJilor. Nu cluburilor, nu teatrelor, nu licitatiilor publice. Esti DJ? Vrei sa te faci DJ? Vrei sa pui muzica? Intra pe site la noi si gasesti tot ce-ti trebuie. Nu esti hotarat? Suna-ne si te facem sa te lasi de meserie :) Glumesc.

In primul rand, avem DJ care au construit un business din asta: fie sunt freelanceri si pun muzica in cluburi, au firme de evenimente, sau sunt in agentii de booking. Avem si adolescenti de 18 ani, care vin impreuna cu parintii sa isi cumpere echipamente. Sunt si tineri de 25-30 de ani care descopera dupa 2-3 evenimente ca vor sa se faca DJ si isi cumpara echipamente, se lasa de job si ajung in 2-3 ani sa profeseze.

Nu in ultimul rand, sunt si amatori, care nu fac asta pentru bani ci o fac doar de fun. E misto ca la un party de revelion cu 30 de prieteni in cabana de la munte, sa-ti scoti echipamentele din portbagaj, sa le montezi in living si sa dai drumul la petrecere. Cum faceam eu, la bairamele din ’90.

Prima versiune a DjSuperStore

Odios, cum putea sa arate ecommerce-ul in 2007? :) Nu stia nimeni sa faca site-uri de ecommerce. Trebuia sa fie cat mai hi-tech, cat mai din viitor. Am gasit un programator si am reusit sa-l punem pe picioare in 3-4 luni.

Am lansat site-ul si ne-am dat seama ca nimeni cu cumpara pentru ca nu au incredere in online. Oamenii voiau sa vada ce platesc, cui platesc si pentru ce, asa ca am facut primul endorsement cu Optick. Am pus pe site poza cu el, sub care scria powered by DjSuperStore.

Lumea credea ca e magazinul lui. Nu avea nicio importanta pentru mine, important era sa prinda incredere in ecommerce. El l-a trimis la noi si pe Adrian Eftimie, apoi a venit Rosario … si uite asa a inceput sa se duca vorba despre noi.

Eu sunt in industrie de 15 ani, insa numele DjSuperStore a aparut mult mai tarziu. Am vrut sa le fac pe toate, de la organizat evenimente, la vanzare de echipamente, booking pentru DJ si inchiriere de echipamente pentru DJ. Am inceput cu prestarea serviciilor ca DJ la evenimente, dupa, am cumparat echipamente pe care le inchiriam. A urmat shop-ul online, iar dupa 2 ani am investit si in echipamente pentru evenimentele mari.

In 2011, am deschis showroomul din Bucuresti, ne-am concentrat doar pe vanzari si pe rental si am investit in cele mai noi echipamente pentru inchiriere. Asa am ajuns sa fim cel mai important provider de echipamente pentru DJ si cel mai mare distribuitor din Romania.

Vanzari vs. inchirieri

Cu toate ca vin din acelasi loc, sunt business-uri foarte diferite. Unul se bazeaza mai mult pe produs, altul mai mult pe serviciile care vin o data cu produsul. La shop ai costuri lunare destul de mari: showroom, chirie, angajati, marketing si alte servicii conexe. Profitabilitatea vine din rulaj, marginea pe care o negociezi cu distribuitorii si capacitatea ta de optimizare a fluxurilor lunare operationale, care tin de programarea business-ului la nivel intern: cashflow, comenzi furnizori, stoc produse, termene de plata etc.

La inchiriere, investita initiala in echipamente este mare. Dupa ce prestezi servicii cu echipamentele respective si le amortizezi, crezi ca o sa-ti permiti o vacanta in Thailanda, dar afli inaintea festivalurilor ca Tiesto si Armin cer mixere noi si trebuie sa investesti iar in echipamente. Ambele componente devin profitabile de la un anumit punct.

Servicii

Lucram foarte mult cu agentii de publicitate. Implementam proiectele lor legate de muzica si dj-ing. Ne ocupam de activari speciale in cadrul evenimentelor si festivalurilor, de la faza de concept, pana la implementare. Asta vrem sa dezvoltam in continuare.

De cativa ani, sunt foarte multe branduri care construiesc campanii music related. Anul acesta am implementat la Neversea un curs de DJing chiar pe echipamentele pe care urma sa puna muzica Tiesto la main stage, pentru un client din industria bancara.

Un alt proiect implementat in 2017 impreuna cu agentia Heist Industries a fost un experiment muzical pentru un brand de bere. Totul s-a intamplat intr-un autocar, in drum spre mare, de 1 mai. Am avut o instalatie care capta sunetele din autocar si de pe drum si le transforma intr-un mix. 

Industria de dj-ing este destul de nisata, asa ca se duce vorba repede. Din ce am auzit pana acum, umbla vorba ca facem lucrurile bine si profesionist :) Ni s-a intamplat de foarte multe ori sa ne contacteze cineva pentru ca “a auzit numai lucruri bune despre noi”.

Am comunicat destul de low profile pana acum, ne-am preocupat mai mult sa facem lucrurile cat mai bine, peste standardele pietei. Pentru 2018 insa, pregatim cateva proiecte interesante. Vom lansa o platforma special dedicata comunitatii, unde vom avea o contributie reala in sustinerea noii generatii de dj.

Comunicarea

It’s all about digital these days. Cred ca daca nu esti prezent in digital, nu existi. Dar ce imi place mie sa cred, este ca atunci cand faci lucrurile foarte bine, oamenii vorbesc despre asta. Inca un lucru in care cred este ca povestile reale sunt mult mai usor de promovat. Asa ca tot ce facem este legat de oameni din comunitate si pentru comunitatea iubitorilor de muzica electronica.

Provocarile de business

Cand am inteput noi, cartile erau deja facute. Toate brandurile importante de echipamente erau deja in piata, aveau distribuitori si erau cunoscute. Nu prea aveam ce sa vindem si eram mereu la mana distribuitorilor care isi doreau mai mult sa vanda in magazinele lor. Asta a fost o provocare pentru noi.

Am fost nevoiti sa gasim branduri cool de afara pe care sa le reprezentam si sa le vindem. E o munca destul de grea sa introduci pe piata brandul X si sa faci lumea sa fie interesata de el, cand concurenta vinde branduri deja consecrate.

In prezent, trebuie sa ne luptam cu corporatiile din UE, care vand produse similare la preturi mici, in tari mici. Avand in vedere ca trebuie sa intre pe o piata noua, singura varianta pentru a reusi sa intre peste magazinele deja stabilite aici, este pretul cel mai mic.

O alta provocare este cea a profesionistilor din domeniu. Ne este foarte greu sa gasim oameni buni in segmentul asta. Noi il avem pe Mihai (Faibox), care este un guru al echipamentelor si un fel de Siri pentru mine. Impreuna testam produsele noi, facem riderele pentru festivaluri, implementam toate campaniile online pentru shop, prezentam workshopuri si organizam traininguri pentru DJ.

Planuri

Din pacate, piata de DJing in Romania e destul de limitata. Avem populatie activa, fix cat populatia Berlinului. In UK, la Facultatea de Muzica, se studiaza muzica electronica si sintetizatoare. La noi, te poti specializa in harpa si trompeta. Echipamentele de DJ reprezinta maxim 10% din industria spectacolelor, unde intra intrumente muzicale conventionale, echipamente pentru productie muzicala, lumini, boxe, artificii, scene si multe alte accesorii. Insa noi nu ne limitam doar la a vinde echipamente.

Ne-am implicat si in proiecte pentru comunitate, am organizat tabere de dj, evenimente, traininguri, iar pe viitor avem in plan proiecte noi in directia asta.

Pe partea de rental, pana in 2017, am inchiriat echipamente pentru cele mai mari evenimente si festivaluri din Romania, printre care Untold, Neversea, Electric Castle, Summer Well. Am acumulat experienta si am setat niste standarde pentru piata de aici.

Am fost implicati anul acesta la doua festivaluri mari de afara, printre care si Ultra Music Festival din Croatia, franciza festivalului din Miami. Am avut surpriza sa descopar ca putem performa peste standarde si acolo. Sunt cazuri in care stim sa ne facem treaba mai bine ca tour managerii si technical crew-ul DJilor din top 10 mondial. Pe asta mizam mai departe la rental: vrem sa avem cat mai multe proiecte internationale la activ.