Andreea Eremia, MTH Digital: Black Friday în eCommerce - 10 Tactici pentru o Campanie de Succes

Anul acesta, data confirmată de către marii jucători din e-commerce pentru perioada cu cele mai mari reduceri din an, este 12 Noiembrie. Chiar dacă pare că mai este timp suficient, din experiența noastră îți recomandăm să te asiguri că îți stabilești din timp strategia de marketing, pentru a te bucura de cele mai bune rezultate. Iată principalele 10 puncte pe care îți recomandăm să te axezi în perioada de Black Friday pentru ca indicatorii din rapoartele finale să fie la nivelul ideal pentru afacerea ta.

1. Care este obiectivul campaniei de Black Friday?

Întrucât Black Friday se axează pe cumpărături, există o mare șansă ca obiectivele acestei campanii  să fie legate de un anumit număr de vânzări, conversii sau venituri.

Dar ce fel de vânzări? Există o multitudine de posibilități pe care să te concentrezi. Fie că dorești să lichidezi stocurile, să lansezi o nouă ofertă sau să scoți în evidență o categorie de produse de sărbători, obiectivele stabilite vor determina tipurile de campanii pe care le vei rula.

Obiectivele secundare ale campaniei, sunt la fel de importante, deoarece te vor ajuta și în perioada de după Black Friday și perioada sărbătorilor de iarnă. Astfel, nu uita că este momentul ideal pentru a atrage noi clienți pe site, pentru a crește notorietatea brand-ului în rândul celui mai important segment de audiență și pentru a aduce noi abonați la newsletter. Nu urmări, deci, doar rezultate de tipul număr de comenzi sau venituri, ci gândește-te și la creșterea traficului nou, procentul de clienți noi atrași în magazinul online, număr de abonați noi la newsletter etc.

2. Ce face concurența?

Un pas important în stabilirea strategiei tale este o analiză detaliată a concurenței. Ce au făcut în trecut de Black Friday? Caută online articole sau postări despre campaniile lor, mecanisme, mod de comunicare. Te poți folosi și de Internet Archive pentru a găsi informații despre aceștia. De asemenea, un research pe profilurile de lor de social media, te-ar putea ajuta.

• Vezi ce anunță concurența directă în social media.
• Ce tipuri de campanii de teasing folosesc?
• Ce mecanisme de Black Friday implementează?

Nu trece cu vederea jucătorii mari din e-commerce din România. Ei sunt cei care dau tonul și setează așteptările audienței în perioada de Black Friday. Până la urmă, portofelul clientului final este limitat, iar jucătorii mari din e-commerce au șanse maxime să ocupe un share of wallet important.

3. Ai făcut o analiză a campaniilor din anii trecuți?

O analiză detaliată a campaniilor din anii trecuț te poate ajuta să-ți faci mai ușor un plan. Ce a funcționat (un anumit mecanism de campanie, un mesaj, anumite produse?). Ce nu a funcționat? Ce ai putea repeta în campania de anul acesta?

4. Produsele vedetă ale campaniei de Black Friday

Chiar dacă îți dorești să oferi reduceri la tot site-ul, ai nevoie de câteva produse vedetă, care să atragă atenția și trafic.

Ce tipuri de produse au adus cele mai multe vânzări în campaniile de Black Friday din anii trecuți? Dacă nu ai mai organizat campanii de Black Friday, poți face o analiză a produselor care se vând în general sau poți folosi tool-uri gratuite, precum Google Trends sau Google Ads Keyword Planner pentru a vedea ce tipuri de produse sunt cele mai căutate, în această perioadă a anului, în domeniul tău.

Nu uita să te asiguri că ai suficiente stocuri pentru a onora toate comenzile.

5. Care este audiența căreia te adresezi de Black Friday? Pe cine targetezi?

Stabilește de la început ce audiență dorești să targetezi.

Targetarea clienților existenți, comparativ cu atragerea de clienți noi, presupune o abordare diferită.

Pentru clienții existenți poți oferi extra discount-uri și acces la campanii înainte de startul oficial.

Nu neglija atragerea de noi clienți, pe care să îi retargetezi în perioada post-Black Friday. Folosește-te de mecanisme ce încurajează înregistrarea de noi conturi (extra reduceri în Wishlist), încurajarea abonării la newsletter sau instalarea aplicației mobile.

6. Cât ar trebui să dureze campania de Black Friday?

Împarte în 2 campania de Black Friday, astfel:

1. Perioada Pre-Black Friday - Focus pe brand awareness și atragere de noi clienți
2. Perioada Black Friday - Focus pe vânzări

În general startul este dat de eMAG și alți jucători principali din categoria ta de produse.

Atunci când îți stabilești toate detaliile legate de timing, pune-ți câteva întrebări:

• Când începe campania de teasing și cât durează?
• Cât durează campania ta de Black Friday ?

Ia în calcul faptul că vor există campanii de discount până la finalul lunii noiembrie. Dacă te gândești să prelungești campania, ia în calcul varianta de a o fragmenta în mai multe campanii de discount, în caz contrar, dacă lași utilizatorului impresia că “are tot timpul din lume”, acesta va amâna pe cât posibil să cumpere.

• La ce oră e startul reducerilor?

Unii jucători ar putea “fura startul”. Verifică-ți competiția și află când au anunțat ei startul campaniilor.

7. Care este bugetul alocat campaniei de Black Friday?

Dacă nu dispui de sume mari pentru această campanie, ai grijă să investești doar în strategiile care funcționează. Structurează bugetul în funcție de analiza pe care ai făcut-o, pentru campaniile din anii trecuți.

8. Care este mesajul tău de Black Friday?

În multitudinea de campanii din această perioadă, este absolut necesar să găsești metodele potrivite pentru de a ieși în evidență. Cum te diferențiezi tu, în mod clar, față de concurență?

USP (Unique Selling Proposition) arată clienților avantajul tău față de competiție. În campaniile de Black Friday, este mai important ca niciodată să stabilești si să comunici, pe scurt, acel ceva unic, pe care îl oferi tu clienților.

9. Pe ce canale de marketing te vei promova?

Când vine vorba despre canalele de marketing pe care ne vom concentra, posibilitățile sunt multiple și totul depinde de obiectivele tale.

• Google Ads și Youtube Ads

Optimizează-ți din timp campaniile, astfel:

• Asigură-te că ai campaniile aprobate în avans;
• Suplimentează bugetul de Google Ads pentru a capta toate căutările;
• Ajustează strategiile de bidding. În funcție de obiective, bugetul disponibil, concurență, volumul de căutari, optează fie pentru relaxarea strategiilor de licitație sau pentru unele mai specifice;
• Include expresii de căutare care conțin Black Friday;
• Verifică și actualizează feed-urilor de produse pentru Google Shopping Ads;
• Adaugă headline-uri speciale care să conțină promoția de Black Friday. Programează-le pe durata campaniei, astfel încât să nu rămână active după ce campania s-a încheiat;
• Adaugă extensii speciale de Black Friday (Promotion Extension).

• Facebook Ads și Instagram Ads

Asigură-te că îți optimizezi din timp campaniile:

• Verifică din timp catalogul de produse și asigură-te că totul este ok;
• Asigură-te că ai frame de Black Friday pentru produsele din catalog;
• Pornește Campanii de Reach & Frequency și asigură-te că sunt optimizate, astfel
  - setează CPM-ul în avans, nu pe bază de licitație
  - Livrarea garantată - elimină riscul de subcosnum de Black Friday
  -Aceste campanii pot fi planificate în avans, cu până la 6 luni

• Affiliate marketing

Afiliații pot fi aliați importanți în perioada de Black Friday. Asigură-te că le comunici din timp campaniile și beneficiile lor, dacă te promovează în această perioadă. Poți lua în considerare mărirea comisionului pe o perioadă limitată de timp sau organizarea unui concurs, ca și incentive.

Nu uita să urci din timp, în platforma de afiliere vizualurile campaniilor (3-4 zile înainte de Black Friday ), astfel încât afiliații să se poată organiza mai ușor.

• SMS marketing

• Pregătește din timp șabloanele pentru SMS-uri, cu mesajele pe care dorești să le transmiți
• Asigură-te că ai pregătite și listele de clienți, care vor primi SMS promoțional în această perioadă

• Influencer Marketing

Campaniile de Influencer Marketing se află pe un trend ascendent în ultimii ani, cu rezultate foarte bune în special în perioada de Black Friday. Acestea au rolul de a aduce notorietate, brand awareness și stimularea curiozității cu privire la campaniile și produsele tale. În alegerea influencerilor cu care îți dorești să promovezi campania de Black Friday, asigură-te că au o comunitate targetată pe domeniul tău și construiește împreună cu aceștia o comunicare consistentă bazată pe declanșarea de triggeri emoționali.

• Comunicate de presă - PR

Comunicatul de presă este o strategie foarte utilă de teasing. Asigură-te că ai comunicat simplu și clar valabilitatea campaniei, cel mai mare discount și câteva produse vedetă.

De asemenea, un comunicat de presă post-Black Friday, cu rezultatele din campanie, te pot ajuta să-ți crești vânzările în perioada sărbătorilor.

• Newsletter

Nu subestima puterea e-mail marketing-ului în perioada de Black Friday.

Primul pas este colectarea adreselor de e-mail, în perioada de teasing. Stabilește mecanisme care să te ajute să-ți mărești baza de date. Poți, de exemplu, să oferi abonaților, acces la campaniile de Black Friday, înainte de startul oficial al campaniei.

Creează un langing page de prelansare, în care să anunți perioada campaniei, cele mai atractive oferte și un formular de abonare.

Pregătește în avans newsletterele pe care dorești să le trimiți în timpul campaniei.

Primul e-mail, trimis cu câteva zile înainte de începerea campaniei, este extrem de important deoarece anunță ziua în care magazinul tău va avea reduceri și un link de abonare, pentru a primi în avans acces la campaniile de Black Friday.

Cel de-al doilea e-mail, este cel care anunță startul campaniilor. Asigură-te că îl pregătești și programezi din timp.

Tips & Tricks pentru e-mail marketing de Black Friday

• Pregătește din timp mesajele e-mailurilor și asigură-te că sunt cât mai atrăgătoare, deoarece acesta este primul element pe care abonații tăi îl văd.
• Adaugă mesaje pentru a urgenta vânzarea ( În limita stocului disponibil, Ultimele produse în stoc, Ultimele ore de promoție)
• Dacă ai posibilitatea adaugă un counter pentru a sublinia valabilitatea promoției

• Push Notifications

Asigură-te că folosești e-mail triggers cu produse la discount, alerte de preț

10. Care este strategia pentru social media?

Pentru că trăim în era Social Media, asigură-te că nu privești aceste canale doar ca pe un spațiu de socializare, ci și ca pe un spațiu unde acum se fac achiziții.

Iată câteva Tips & Tricks pe care să-ți consolidezi strategia de marketing, pe canalele de socializare, în perioada de Black Friday

• Campanii de teasing - începe din timp să oferi informații cu privire la promoțiile din campanie, oferă indicii despre discount-urile care urmează. Nu uita să folosești Instagram Story pentru a crea engagement cu audiența ta. Află de ce tipuri de promoții sunt interesați (ce produse își doresc în promoție, ce beneficii ar aprecia cel mai mult)
• Creează o serie de postări prin care să subliniezi beneficiile (livrare gratuită, retur gratuit)
• În timpul campaniei de Black Friday creează postări cu cele mai vândute produse, la cele mai mari discount-uri, pentru a atrage utilizatorii pe site
• Nu subestima copywriting-ul în această perioadă. Pune accent pe diferențiatorii campaniei tale și nu uita de mesajele de urgency și scarcity

Black Friday poate fi o oportunitate foarte mare pentru magazinul tău online, iar succesul constă în pregătirea din timp a tuturor detaliilor ce țin de campanie. Asigură-te că ai pus la punct toate detaliile, pentru a avea cele mai bune performanțe, atât de Black Friday, cât și în lunile următoare.

Ce alte strategii de Black Friday ți-ar plăcea să împărtășești cu noi?

 _______________________
Andreea Eremia - Digital Marketing Specialist MTH Digital